Vypočítajte a optimalizujte náklady na získanie zákazníka vo všetkých marketingových kanáloch. Analyzujte pomery CLV:CAC, identifikujte najefektívnejšie kanály a urobte rozhodnutia založené na údajoch na zníženie nákladov na získanie a maximalizáciu ROI marketingu.
Náklad na získanie zákazníka je základným metrickým ukazovateľom pre udržateľné škálovanie podniku. Určuje, ako agresívne môžete investovať do rastu pri zachovaní ziskovosti. Podniky, ktoré nesledujú CAC, často minú príliš veľa na neefektívne kanály alebo podfinancujú vysoko výkonné, čím necháva peniaze na stole.
Porovnávajte CAC v kanáloch na identifikáciu, kde prideliť rozpočty. Ak platená vyhľadávacia reklama dodáva zákazníkov za 200 USD CAC, zatiaľ čo platená sociálna reklama stojí 400 USD CAC za podobných zákazníkov, zdvojnásobte investíciu do vyhľadávania. Ale zvážte rozdiely v kvalite - 400 USD CAC zákazníci s 3-násobne vyššou hodnotou životnosti ospravedlňujú náklady.
Pomer CLV:CAC odhalí udržateľnosť obchodného modelu na prvý pohľad. Pomer 3:1 je minimálny životaschopný prah - každý zákazník musí generovať aspoň 3-násobok svojich nákladov na získanie na pokrytie prevádzkových výdajov, služieb zákazníkom, vývoja produktu a generovanie prijateľných ziskových marží.
Pomery pod 3:1 signalizujú potrebu okamžitého konania: znížte CAC prostredníctvom optimalizácie kanálov, zvýšte CLV prostredníctvom retencie a predaja vyšších verzií, alebo oboje. Pomery nad 5:1 naznačujú podfinancovanie príležitostí rastu. Pravdepodobne si môžete dovoliť vyšší CAC na získanie viacerých zákazníkov a rýchlejšie škálovanie príjmov bez ohrozenia jednotkovej ekonomiky.
Agregovaný CAC skrýva kritické poznatky. Vypočítajte CAC pre jednotlivé kanály: platená vyhľadávacia reklama, platená sociálna reklama, marketing obsahu, SEO, email, odporúčania a affiliate programy. Analýza na úrovni kanálov odhalí: ktoré kanály dodávajú zákazníkov s najnižšími nákladmi, kde znížiť podvýkonné výdaje a príležitosti na škálovanie vysoko efektívnych kanálov.
Typické rozsahy CAC podľa kanálov: SEO/Organické (50-150 USD po počiatočnej investícii), Odporúčania (20-100 USD najnižší CAC), Email na existujúce zoznamy (50-200 USD), Platená sociálna reklama (50-300 USD), Platená vyhľadávacia reklama (100-500 USD), Marketing obsahu (200-800 USD vysoké počiatočné, nízke marginálne náklady) a Podujatia/výstavy (500-2 000 USD). Tieto sa výrazne líšia podľa odvetvia, konkurencie a kvality vykonania.
Sledujte CAC mesačne na identifikáciu trendov. Zlepšovanie CAC naznačuje čoraz efektívnejšie vykonávanie marketingu. Rastúci CAC naznačuje nasýtenie trhu, zvýšenú konkurenciu alebo pokles výkonu kampane vyžadujúci optimalizáciu. Nastavte si ciele na zníženie CAC za štvrťrok: dokonca aj 5-10% zníženia sa kumulujú na veľké zlepšenia zisku.
Testujte iniciatívy na zníženie CAC systematicky: zlepšená tvorivá reklama, lepšie zacielenie, optimalizácia vstupných stránok, zlepšenia mier konverzie a spustenie programov odporúčaní. Merajte vplyv na CAC a kvalitu zákazníka. Niekedy mierne vyšší CAC dodáva výrazne lepších zákazníkov s vyššou hodnotou životnosti, čím sa zlepšuje celková jednotková ekonomika napriek vyšším nákladom na získanie.
Analyzujte CAC podľa kanála a prideľte rozpočty najnižšie výkonným kanálom. Ak organické vyhľadávanie dodáva zákazníkov za 75 USD CAC, zatiaľ čo platená sociálna reklama stojí 350 USD CAC, presuňte rozpočet na tvorbu obsahu SEO a vývoj organických kanálov. Avšak vyvážte efektívnosť s objemom - kanál s najnižším CAC nemusí mať neobmedzené škálovateľnosti.
Vypočítajte zmiešaný CAC vážený objemom z každého kanála. Ak 70% zákazníkov pochádza z platenej vyhľadávacej reklamy za 250 USD CAC a 30% z organických za 75 USD, zmiešaný CAC je 200 USD. Zamerajte sa na optimalizáciu vysoko objemových kanálov najskôr - 10% zlepšenie na 70% získania má väčší vplyv ako 20% zlepšenie na 10% objemu.
Zlepšenie mier konverzie priamo znižuje CAC bez zmeny výdajov na reklamu. Ak v súčasnosti minúte 10 000 USD na generovanie 1 000 návštevníkov konvertujúcich sa na 5% (50 zákazníkov) za 200 USD CAC, zlepšenie konverzie na 6% prinesie 60 zákazníkov za 167 USD CAC - 17% zníženie. Kombinujte to vo všetkých kanáloch na významné zníženia CAC.
Testujte vstupné stránky, správy, ponuky a používateľský zážitok systematicky. A/B testujte jeden prvok naraz na identifikáciu toho, čo pohání konverzie. Bežné vysoko vplyvné optimalizácie: jasnejšie návrhy hodnoty, silnejšie výzvy na akciu, znížené polia formulárov, signály dôvery (recenzie, záruky) a optimalizácia pre mobilné zariadenia. Dokonca aj malé zlepšenia konverzie sa kumulujú na veľké zníženia CAC.
Lepšie zacielenie priťahuje potenciálnych zákazníkov s vyššou zámerou vyžadujúcich menej starostlivosti na konverziu, čím sa znižujú výdaje na reklamu aj náklady na predaj. Analyzujte údaje zákazníkov na identifikáciu najlepšie vhodných profilov: demografické údaje, správanie, záujmy a bolesti. Cieľujte na podobné publiká na základe najlepších zákazníkov namiesto širokej demografickej skupiny.
Negatívne zacielenie zabraňuje zmarneniu výdajov na publiká s nízkou zámerou. Vylúčte pracovné pozície, ktoré pravdepodobne nekúpia, geografické regióny s nízkou mierou konverzie a segmenty záujmov s vysokými mierami kliknutí, ale nízkou konverziou. To koncentruje rozpočet na zákazníkov s najvyššou pravdepodobnosťou, čím sa zlepšuje CAC prostredníctvom lepšej kvality potenciálnych zákazníkov namiesto viacerých potenciálnych zákazníkov.
Organické kanály (SEO, marketing obsahu, sociálne médiá, komunita, odporúčania) majú vysokú počiatočnú investíciu, ale nízke marginálne náklady na získanie. Po vytvorení autority SEO alebo komunity, každý dodatočný zákazník stojí minimálne prírastkové náklady. E-commerce značky so silnou organickou prítomnosťou často dosahujú 50-100 USD organických CAC oproti 200-400 USD plateným CAC.
Investujte do dlhodobého vývoja organických kanálov pri zachovaní ziskových platených kanálov. Vytvárajte obsah optimalizovaný pre SEO zacielený na kľúčové slová s zámerou nákupu, budujte zoznamy emailov na nízkonákladný retargeting, vyvíjajte programy odporúčaní podporujúce odporúčania z úst do úst a pestujte komunity okolo vašej kategórie produktov. Tieto sa kumulujú v čase, čím sa znižuje celkový zmiešaný CAC, keď sa organický príspevok zvyšuje.
Odporúčania zákazníkov dodávajú najnižší CAC akéhokoľvek kanála: typicky 20-100 USD oproti 200-500 USD pre platené kanály. Implementujte programy odporúčaní ponúkajúce odmeny za úspešné odporúčania. Dropbox sa rozrástol o 3900% do veľkej miery prostredníctvom odporúčaní ponúkajúcich bezplatné úložisko. Uber, Airbnb a PayPal sa škálovali s agresívnymi stimulmi na odporúčania.
Štruktúrujte odmeny za odporúčania ako win-win: odporúčajúci aj nový zákazník dostanú výhody. Testujte úrovne stimulov: príliš nízke nebudú motivovať odporúčania, príliš vysoké znižujú marže. Sledujte affiliate CAC oddelene a optimalizujte mechaniku programu. Často, 50 USD v kreditoch na odporúčania stojí menej ako 50 USD v hotovosti kvôli mierama uplatnenia a dodatočným nákupom spúšťaným kreditmi.
Náklady na predaj tvoria 30-50% celkového CAC v B2B a vysokozáväzných predajných prostrediach. Optimalizujte procesy predaja na zníženie času na dohodu, zlepšenie mier uzavretia a automatizáciu kvalifikácie. Lepšie bodovanie potenciálnych zákazníkov zamerajú čas predaja na zákazníkov s najvyššou pravdepodobnosťou, čím sa znižuje zmarnený čas na slabo vhodných potenciálnych zákazníkov.
Implementujte automatizáciu predaja na rutinné úlohy: emailové sekvencie, plánovanie stretnutí, generovanie návrhov a aktualizácie CRM. To znižuje počet potrebného personálu v predaji na zákazníka alebo zvyšuje kapacitu predaja na zástupcu. Ak automatizácia umožní jednému zástupcovi v predaji zvládnuť 50% viacerých dohôd, CAC sa proporcionálne znižuje prostredníctvom zlepšenej efektívnosti predaja.
Doba návratnosti meria, ako dlho trvá zotavenie CAC prostredníctvom zisku zákazníka. Kratšia doba návratnosti znižuje záťaž na peňažný tok a riziko. Ak je CAC 300 USD a zákazníci generujú 50 USD/mesiac hrubého zisku, doba návratnosti je 6 mesiacov. Skráťte dobu návratnosti: zvýšením cien (viac zisku za mesiac), podporou ročného predplácania (okamžité zotavenie), predajom vyšších verzií (vyššia mesačná hodnota) a znížením samotného CAC.
Pre SaaS a podniky s predplatným je doba návratnosti kritická na plánovanie peňažného toku. Rýchly rast vyžaduje významné hotovosti na financovanie získania zákazníkov pred zotavením príjmov. Podniky s 18-mesačnou dobou návratnosti potrebujú viac kapitálu na škálovanie ako tie s 6-mesačnou dobou návratnosti. Cieľujte na 12-18 mesiacov doby návratnosti na udržateľné škálovanie bez nadmerných požiadaviek na kapitál.
Nie všetci zákazníci majú rovnakú hodnotu. Niekedy kanály s vyšším CAC dodávajú zákazníkov vyššej kvality s lepšou retenciou, vyššou hodnotou životnosti a nižšími nákladmi na podporu. Vypočítajte CAC A CLV podľa kanála na určenie skutočnej efektívnosti. Kanál s 400 USD CAC, ale 2 000 USD CLV (pomer 5:1) prekonáva 200 USD CAC s 500 USD CLV (pomer 2,5:1).
Segmentujte zákazníkov podľa kanála získania a porovnajte: miery retencie, priemerné hodnoty objednávok, objemy lístkov podpory a hodnotu životnosti. Prémiumové pozicionovanie prostredníctvom marketingu obsahu môže stáť 400 USD CAC, ale priťahuje oddaných zákazníkov zostávajúcich 3-násobne dlhšie ako 150 USD CAC zákazníci riadení zľavami z platenej sociálnej reklamy. Optimalizujte na jednotkovú ekonomiku (zisk na zákazníka), nie len CAC.
Náklad na získanie zákazníka je celkový náklad na získanie nového zákazníka vrátane všetkých nákladov na marketing a predaj. Vypočítajte ho vydelením celkových nákladov na získanie (výdaje na marketing + náklady na predaj) počtom nových získaných zákazníkov. Napríklad, ak minúte 15 000 USD na marketing a predaj a získate 50 zákazníkov, váš CAC je 300 USD. CAC je nevyhnutný na určenie ziskovej stratégie škálovania a efektívnosti marketingu.
CAC = (Celkové náklady na marketing + Celkové náklady na predaj) / Počet nových získaných zákazníkov. Zahrňte všetky náklady: výdaje na reklamu, platy v marketingu, náklady na predajný tím, predplatné nástrojov/softvéru, poplatky agentúr, tvorbu obsahu a pridelené režijné náklady. Počítajte pre špecifické časové obdobia (mesačne, štvrťročne, ročne) a podľa kanála (platená vyhľadávacia reklama, sociálne siete, obsah atď.) pre poznatky o optimalizácii.
Dobrý CAC závisí od vašej hodnoty životnosti zákazníka (CLV). Pomer CLV:CAC by mal byť 3:1 alebo vyšší - zákazníci by mali generovať aspoň 3-násobok svojich nákladov na získanie. E-commerce zvyčajne vidí CAC 20-200 USD. SaaS sa pohybuje od 200-1 500 USD. B2B služby často presahujú 1 000 USD. Porovnávajte CAC s priemernými hodnotami v odvetví A s vašou vlastnou CLV, nie len s absolútnymi číslami. CAC 500 USD je vynikajúci, ak je CLV 2 000 USD, ale hrozný, ak je CLV 800 USD.
CAC (náklad na získanie zákazníka) meria náklady na získanie platiacich zákazníkov. CPA (náklad na získanie) môže odkazovať na akúkoľvek akciu konverzie - potenciálny zákazník, skúšobná registrácia, inštalácia aplikácie atď. CAC je vždy o platiacich zákazníkoch. CPA môže byť 50 USD na získanie potenciálneho zákazníka, zatiaľ čo CAC je 300 USD na konverziu tohto potenciálneho zákazníka na zákazníka. CAC = CPA × (1 / Miera konverzie potenciálneho zákazníka na zákazníka). Použite CAC na analýzu ziskovosti, CPA na optimalizáciu kampane.
Sedem osvedčených stratégií: 1) Zlepšenie mier konverzie (menej potenciálnych zákazníkov potrebných na zákazníka), 2) Lepšie zacielenie (potenciálni zákazníci s vyššou zámerou sa konvertujú ľahšie), 3) Optimalizácia vysoko výkonných kanálov (zníženie výdajov na drahé kanály), 4) Využívanie organických kanálov (SEO, obsah, odporúčania stoja menej), 5) Zlepšenie vstupných stránok a správ, 6) Implementácia programov odporúčaní (zákazníci získaní za 50-100 USD vs 200-500 USD platená reklama), 7) Automatizácia a optimalizácia procesov predaja. Dokonca aj 10% zníženie CAC sa v mierke výrazne kumuluje.
Zahrňte VŠETKY náklady na získanie: Platená reklama (Google, Facebook, LinkedIn atď.), Platy a provízie v marketingu, Platy a provízie predajného tímu, Nástroje a softvér na marketing, Poplatky agentúr a dodávateľov, Náklady na tvorbu obsahu, Podujatia a výstavy, a Pridelené režijné náklady (% operácií marketingu/predaja). Vylúčte: vývoj produktu, náklady na úspech/podporu zákazníkov a všeobecné režijné náklady podniku nesúvisiace s získaním. Buďte konzistentní mesiac za mesiacom na analýzu trendov.
CAC sa dramaticky líši podľa kanála. Organické vyhľadávanie (SEO): 50-150 USD po počiatočnej investícii. Platená vyhľadávacia reklama: 100-500 USD v závislosti od konkurencie. Platená sociálna reklama: 50-300 USD sa líši podľa platformy a zacielenia. Marketing obsahu: 200-800 USD vysoké počiatočné, nízke marginálne náklady. Odporúčania: 20-100 USD najnižší CAC. Email marketing: 50-200 USD na existujúce zoznamy. Podujatia/výstavy: 500-2 000 USD v závislosti od odvetvia. Počítajte CAC podľa kanála na identifikáciu, kde prideliť rozpočet na najnižšie náklady na získanie zákazníka.
Cieľujte na pomery CLV:CAC 3:1 až 5:1. Pod 3:1 naznačuje, že minúte príliš veľa na získanie v pomere k hodnote zákazníka - dlhodobě neudržateľné. 3:1 až 5:1 je zdravé - dostatočná zisková marža na ďalšie obchodné výdaje pri raste. Nad 5:1 naznačuje podfinancovanie rastu - pravdepodobne si môžete dovoliť vyšší CAC na získanie viacerých zákazníkov a rýchlejšie škálovanie. Spoločnosti SaaS často cieľujú na 3:1, e-commerce 4:1 a B2B služby 5:1.
Ako affiliate máte svoj vlastný CAC - náklady na získanie zákazníka, ktorého odporučíte obchodníkovi. Vypočítajte affiliate CAC: (výdaje na reklamu + investovaný čas) / odporúčaní zákazníci. Ak minúte 1 000 USD na reklamu generujúcu 20 odporúčaní zákazníkov, váš affiliate CAC je 50 USD. S 30 USD províziou na predaj, strácate peniaze spočiatku. Ale ak zákazníci uskutočnia opakované nákupy generujúce dodatočných 25 USD provízií (3-násobok v čase), váš affiliate CLV je 105 USD - ziskový pri pomere 2,1:1.
Spravujte viacero affiliate programov a zlepšite výkon svojich affiliate partnerov s Post Affiliate Pro.
Bezplatná kalkulačka CLV na určenie celkovej hodnoty zákazníka. Vypočítajte jednoduchú, prediktívnu a abonentskú CLV. Analyzujte pomery CLV:CAC a zlepšite zisko...
Zistite, či sa zamerať na získavanie nových zákazníkov alebo udržanie existujúcich.
Zistite, prečo je cena za kliknutie (CPC) kľúčová pre úspech digitálnej reklamy. Naučte sa, ako CPC ovplyvňuje návratnosť investícií do marketingu, kontrolu roz...
Pridajte sa k našej komunite spokojných klientov a poskytujte vynikajúcu zákaznícku podporu s Post Affiliate Pro.
Súhlas s cookies
Používame cookies na vylepšenie vášho prehliadania a analýzu našej návštevnosti. See our privacy policy.
