Ako vytvoriť dôveryhodnú B2B značku [Vyniknite vo svojom podnikaní]

Silná B2B značka odlišuje poskytovateľa služieb od poskytovateľa riešení. Službu môže klientovi poskytnúť ktokoľvek, no dobre vytvorená značka buduje vzťahy tým, že ponúka riešenia. Firmy, ktorým záleží na dlhodobých vzťahoch s klientmi, by si mali dať záležať na rozvoji a udržiavaní silnej značky.

Zákazníci si zapamätajú logo značky, zakladateľov alebo kohokoľvek, s kým si vytvorili vzťah. Plánujte svoju značku podľa potrieb zákazníkov a dokážete vybudovať značku, ktorú si zapamätajú.

Ide predovšetkým o to, aký priestor vaša značka zaberá v mysli zákazníka a aký systém konzistentnej interakcie s ním máte zavedený.

Okrem brandingu má budovanie dôveryhodnej značky online aj významný vplyv na predaj. Rokmi firmy zistili, že osobné interakcie značky so zákazníkmi sú jedným z najvplyvnejších faktorov rastu v B2B.

Aj vaši obchodníci majú veľký vplyv na to, ako zákazníci vnímajú odlíšenie na trhu a hodnotové ponuky vašej spoločnosti. Budovanie dôveryhodnej značky nie je jednoduché ani rýchle – značku musíte posilňovať niekoľko týždňov, mesiacov alebo dokonca rokov.

Môžete to dosiahnuť následnými emailmi, osobnými stretnutiami či pokračujúcim marketingom na sociálnych sieťach pre ideálnych zákazníkov.

Jedným z rozhodnutí, ktoré musí podnikateľ urobiť, je, či si má na marketing a správu sociálnych sietí najať tím alebo externých freelancerov.

Chcete zvýšiť povedomie o vašej značke, ale ste ochotní venovať čas a úsilie na výber správnych ľudí na túto úlohu? Mixbloom napísal článok o chybách, ktorým sa treba vyhnúť pri outsourceovaní sociálnych sietí. Je to skvelý sprievodca, ak sa budete spoliehať na niekoho iného pri budovaní dôveryhodných vzťahov s potenciálnymi klientmi online.

Obchodné a digitálne marketingové agentúry dokážu šíriť dôležité B2B posolstvá značky na internete a vzdelávať váš obchodný tím, ako efektívne komunikovať konkurenčné výhody a hodnotové ponuky vašim zákazníkom.

Aby ste vybudovali dôveryhodnú B2B značku, musíte si odpovedať na jednoduchú otázku: „Prečo by si mal zákazník vybrať práve vás?“

Tipy, ako vytvoriť silnú značku

V dnešnom svete je vaša značka vašou identitou. Silná značka musí zákazníka zabaviť, vzdelávať a inšpirovať. Skvelá značka predstavuje viac než len produkt – stelesňuje základné hodnoty firmy. Tak vzniká medzi zákazníkom a značkou emocionálne prepojenie.

Tu je niekoľko tipov, na ktoré myslieť pri budovaní značky:

Tip č. 1: Majte skvelý produkt

• Má hromadnú príťažlivosť?
• Má jedinečné vlastnosti?
• Vie vyriešiť problém?
• Je viditeľná premena alebo demonštrácia vďaka produktu?
• Sú preukázané výsledky?
• Viete jednoducho vysvetliť, ako produkt funguje a odpovedať na otázky?

Zamyslenie sa nad týmito otázkami vám pomôže zistiť silné a slabé stránky vašej značky. Je úplne možné mať skvelý produkt, ale neodovzdať svoj zámer tak, ako ste chceli. Preto je dobré testovať napríklad dizajn produktu či jeho použiteľnosť, aby ste zistili, či to, čo ste vytvorili, správne preniká k verejnosti.

Tip č. 2: Majte dobré komunikačné schopnosti

B2B je o budovaní obchodných vzťahov. Každá taktika – či už ide o CRM marketing alebo sociálne siete – má za cieľ vybudovať dlhodobé firemné partnerstvo. Potrebné sú výborné interpersonálne zručnosti a predajné myslenie, pretože každý krok musí prispieť do predajného lievika .

Pri premýšľaní nad tým, ako budete komunikovať s klientmi a leadmi, musíte byť k dispozícii práve vtedy, keď vás najviac potrebujú. Odporúča sa používať live chat , ktorý vám pomôže odpovedať na bežné otázky ľudí, ktorí vás kontaktujú.

Využívajte nástroje na správu vzťahov so zákazníkmi

Zlepšite zákaznícku podporu pomocou nástrojov na riadenie vzťahov so zákazníkmi. Správne zvolené nástroje vám umožnia pokračovať v budovaní vzťahov a značky pomocou automatizácie a systémov.

CRM (Customer Relationship Management) systém je zameraný na zlepšovanie kontaktov s existujúcimi aj budúcimi zákazníkmi. Pokrýva všetko od obchodnej kancelárie vybavujúcej dopyty, cez plánovanie obchodných stretnutí až po zákaznícky servis a technickú podporu po nákupe.

Na komunikáciu so zákazníkmi však môžete využiť aj mnohé ďalšie nástroje, napríklad:

• Vaša webstránka môže obsahovať live chat pre odpovede na otázky používateľov.
• Vytvorte helpdesk, aby vás klienti mohli ľahko kontaktovať ohľadom podpory.
• Zapájajte zákazníkov a povzbudzujte ich k interakcii s vašim produktom na sociálnych sieťach.
• Vedzte, ako rýchlo reagovať na otázky zákazníkov ohľadom produktu, keď vás najviac potrebujú.
• Uľahčite im vyplnenie formulára, zodpovedanie prieskumu alebo kvízu na vašom webe a kontaktovanie pri ďalších otázkach.

Ako rastúca B2B značka chcete byť vždy k dispozícii pre otázky, pripomienky či sťažnosti vašich zákazníkov. Ak má zákazník sťažnosť alebo potrebuje niečo opraviť, chce mať jednoduchý prístup k zákazníckej podpore.

Odporúčame prečítať si článok o aktívnom vyhľadávaní sťažností zákazníkov a monitorovaní značky, čo vám pomôže byť pripravení a schopní rýchlo riešiť prípadné problémy.

Výhody silnej B2B značky

Značka je jedným z najcennejších aktív vašej spoločnosti.

• Rozpoznateľnosť u zákazníka. Silná značka podporuje rozpoznateľnosť na trhu.
• Konkurenčná výhoda. Vaša značka vás odlišuje od konkurencie. Keď ju zákazníci poznajú a podporujú, získavate konkurenčnú výhodu.
• Jednoduché uvádzanie nových produktov. Ak už máte silnú značku a verných zákazníkov, je jednoduchšie a lacnejšie uvádzať nové produkty alebo ich testovať pred ďalšou investíciou.
• Zákaznícka vernosť a spoločné hodnoty. Rozpoznateľnosť a prestíž silnej značky vedú k vyššej vernosti. Zákazníci priťahuje značka, s ktorou zdieľajú hodnoty.
• Vyššia dôveryhodnosť a jednoduchšie rozhodovanie o nákupe. Silná a známa značka zvyšuje dôveryhodnosť u zákazníkov, v odvetví aj na trhu ako celku.
• Rýchlejšie registrácie. Ak o vás už zákazník predtým počul a privediete ho do svojho lievika, je oveľa pravdepodobnejšie, že sa zaregistruje a niečo kúpi, pretože vám už dôveruje.

Čo je B2B stratégia značky

B2B stratégia značky je dlhodobý plán, ktorý určuje, kto ste ako firma, za čím vaša značka stojí na trhu, čo robíte, komu slúžite, kam smerujete a – čo je najdôležitejšie – ako sa tam dostanete.

Iným slovom pre túto jasnosť je vízia. Prečo je to dôležité? Pretože ak je značka premyslene spravovaná, dokáže posilniť konkurenčné výhody firmy a priniesť veľké finančné výnosy.

Pri nastavovaní stratégie značky zvážte aj Net Promoter alebo Net Promoter Score (NPS), čo je nástroj na meranie lojality zákazníkov k značke. Je alternatívou ku klasickému výskumu spokojnosti zákazníkov a údajne úzko súvisí s rastom tržieb.

Nedávno sme písali článok o NPS a jeho efektivite pre úspech zákazníka. Nezabudnite NPS využiť na pokračovanie v budovaní silnejších vzťahov so zákazníkmi.

Použite tento rýchly návod na plánovanie stratégie značky:

• Krok č. 1 – Vzťahy so zákazníkmi musia byť vaša najvyššia priorita
• Krok č. 2 – Vytvorte dôveryhodný tím okolo značky, ktorému záleží na vašom úspechu
• Krok č. 3 – Zavedenie správnych systémov a automatizácie na automatické budovanie vzťahov

Krok č. 4 – Pokračujte v následnom kontakte s potenciálnymi zákazníkmi, kým nie sú pripravení nakúpiť (použite nástroj ako Albacross na identifikáciu záujemcov a ďalšiu komunikáciu).

Kroky k úspešnej B2B značke

Každý deň bojujú značky o podiel na trhu, pozornosť svojich potenciálnych zákazníkov a predaje. Trh je presýtený firmami, ktoré predávajú rovnaké alebo podobné produkty ako konkurencia – a prežijú len najsilnejší.

Tip č. 1: Úspešná značka bude

• Zapája cieľové publikum;
• Odlišuje vašu firmu od konkurencie;
• Vytvára verných zákazníkov a zamestnancov, ktorí sú ambasádormi značky;
• Je jednoduchá, s dušou a inšpirujúca.

Tip č. 2: Budovanie vzťahu so značkou

Nedávny výskum Gallupu ukázal, že proces vytvárania emocionálnych väzieb nezačína až pri skúšaní značky. Emócie sa začínajú formovať už pri každom kontakte so značkou, ktorý vedie k skúške .

• Najlepší zákazníci sú verní – vidia vnútornú hodnotu vašej značky a zostávajú, aby si ju mohli užívať.
• Dôvera – Ľudia vám dôverujú, keď vedia, čo môžu očakávať… a keď je to, čo očakávajú, dobré. Buďte konzistentní.
• Autenticita – Začína sa od samého začiatku, keď si stanovujete firemné hodnoty, vyberáte názov firmy, navrhujete logo a podobne. Ľudia prehliadnu hranie sa na niečo – buďte sami sebou.
• Trpezlivosť – Ľuďom trvá, kým získajú všetky informácie potrebné na dôveru vo vašu značku. Pochopte to a vedzte, že vernosť zákazníka stojí za námahu… aj za čakanie.
• Myslite na detaily – Nejde len o to, ako komunikujete počas predaja. Je to aj o podpore v ťažkých časoch, hodnotných informáciách, vďačnosti a všetkých drobnostiach, ktorými značka dokazuje, že vie veľké veci.

Tip č. 3: Povedzte svoj príbeh

Silný príbeh značky vytvára pre publikum možnosť prepojiť sa s vami ako človek s človekom a vnímať vašu firmu ako živý, reálny subjekt riadený skutočnými ľuďmi s reálnou hodnotou.

• Zakomponujte svoj príbeh do komunikácie značky – Je to skvelý spôsob, ako preniesť „srdce a dušu“ firmy, pôvodnú myšlienku či víziu, ktorá stála pri jej vzniku.
• Budujte osobnú značku. Pamätajte, že príbeh je plný osobnosti!
• Buďte aktívni na sociálnych sieťach. Príbehy sa šíria silou sociálnych sietí.
• Rozprávajte príbeh všade (web, sociálne siete, emaily, obsah)
• Povzbudzujte zákazníkov, aby rozprávali váš príbeh.

Tip č. 4: Pestujte rešpekt a vernosť

Budovanie vzťahov si vyžaduje čas, ale ich udržanie a rozvoj dlhodobo vyžaduje vytrvalosť, energiu a jasný zámer.

• Zákaznícka vernosť je kľúčom k úspešnému predaju – Vernosť vyplýva zo spokojnosti zákazníkov, ktorí dostali kvalitné produkty či služby profesionálne a včas (a pri probléme bola situácia tiež riešená profesionálne a promptne).
• Zapojte členov komunity
• Vždy sa venujte novým členom
• Podporujte a motivujte ambasádorov komunity
• Venujte pozornosť jednotlivcom
• Pomáhajte ľuďom dosahovať ciele alebo sny

Záver k B2B brandingu:

B2B branding sa mení. Silné a výkonné predajné a marketingové stratégie sú obohatené o účel a zmysel vďaka stratégiám novej generácie.

Vytvoriť a udržať úspešnú značku nie je jednoduché. Vyžaduje si to konzistentné, premyslené plánovanie a realizáciu a stále bdieť, aby značka zostala svieža a relevantná.

Značka je vzácna vec. Bez ohľadu na veľkosť je podstatou firmy – a mala by byť opatrená starostlivosťou. Treba ju pestovať, živiť a starať sa o ňu ako o živý, dynamický organizmus. No v každodennej prevádzke firmy môže na „značku“ ľahko spadnúť prach.

V mnohých firmách je toto bežný stav:

• Marketingový tím je zaneprázdnený publikovaním obsahu.
• Obchodníci sú zaneprázdnení uzatváraním obchodov.
• Účtovníci sa sústredia na vyplácanie všetkých.

Aj tí, ktorí majú vedomosti a predvídavosť starať sa o značku, sú tlačení sústrediť sa na aktuálne úlohy. Ak má však značka rásť a prosperovať, musí ju niekto aktívne viesť.

Veríme, že správny tím okolo vašej značky vám pomôže vybudovať úžasné vzťahy, ktoré následne zvýšia predaj. Ak ste podnikateľ a čítate tento článok, dajte svoj tím na prvé miesto a ak chcete, použite tento návod na nastavenie tímových cieľov a zabezpečte, aby váš tím rozumel obchodnej stratégii vašej firmy do budúcna.