7 spôsobov, ako zlepšiť starostlivosť o leady v affiliate marketingu

Naše rastúce poznatky z oblasti psychológie človeka viedli k vývoju marketingových techník, ktoré vytvárajú mimoriadne účinné a pútavé reklamy. Keďže je na trhu toľko produktov a služieb, vzniká aj obrovské množstvo reklám, takže vyniknúť si vyžaduje neustálu kreativitu a inovácie. Priemerný používateľ internetu je každý mesiac vystavený až 1700 bannerovým reklamám, pričom reálne si prezrie len asi polovicu z nich. Získať pozornosť potenciálnych klientov však nestačí na zabezpečenie vysokého predaja. V skutočnosti až 80 % ľudí nedokončí nákupnú cestu.

Pre mnohých potenciálnych zákazníkov existuje rozdiel medzi tým, kedy sa začnú zaujímať, a kedy sú skutočne pripravení nakúpiť, preto by hľadanie chýbajúcich dielikov malo byť jedným z cieľov každej firmy. Budovanie vzťahov s leadmi a ukazovanie, že rozumiete ich potrebám tým, že ich nasmerujete k riešeniam (váš produkt alebo služba), je kľúčovým prvkom pri vytváraní verných zákazníkov.

Táto digitálna marketingová stratégia je nevyhnutná pre každý online biznis, pretože sa nezameriava len na hľadanie nových leadov, ale aj na tých, ktorí už prejavili záujem a s väčšou pravdepodobnosťou dokončia nákup. Pochopením potrieb a motivácií zákazníkov ich dokážete segmentovať podľa podobných charakteristík a nakoniec vytvoriť stratégiu šitú na mieru. Hoci počet segmentov sa môže líšiť podľa stratégie firmy, štyri hlavné trhové segmenty sú:

• Demografický
• Psychografický
• Geografický
• Behaviorálny

Čím viac viete o potrebách svojho zákazníka, tým lepšie môžete komunikovať a kvalitne sa starať o leady. Nikto nechce dostávať nerelevantné reklamy, ktoré pôsobia, akoby boli určené masám. Personalizácia nákupnej skúsenosti na zákazníka zapôsobí, preto je zameranie na starostlivosť o leady kľúčovou stratégiou každého marketingového tímu.

Čo je starostlivosť o leady?

Aj keď samotný názov odhaľuje podstatu starostlivosti o leady, stále je vhodné sa do témy ponoriť hlbšie. Takže bez ďalšieho otáľania:

Starostlivosť o leady znamená spoznať svojich potenciálnych zákazníkov, zapájať sa s nimi a podporovať ich poskytovaním relevantných informácií v správnych momentoch ich nákupnej cesty.

Ide predovšetkým o budovanie vzťahu s kupujúcimi a pochopenie ich potrieb bez ohľadu na to, kde sa v predajnom lieviku práve nachádzajú. Zasypať spotrebiteľa zahlcujúcimi a podrobnými informáciami o vašich produktoch skôr, než prejaví skutočný záujem, ho môže odradiť. Naopak, ak už má potenciálny zákazník záujem o váš typ produktu, ale nedostane dostatok informácií na jeho zhodnotenie, môže sa rozhodnúť pre iný produkt, ktorý ho zaujal. Firmy, ktoré využívajú starostlivosť o leady, zaznamenali až 50 % nárast pripravených leadov na predaj, čo rozhodne stojí za pozornosť.

Dôležitou technikou, ktorú môžu marketingové a obchodné tímy využiť, je stratégia tzv. account-based marketingu, pri ktorej sa namiesto masovej reklamy identifikujú jednotlivci podľa určitého profilu, ktorí majú vyššiu pravdepodobnosť vstupu do marketingového lievika. Nedávne štatistiky ukazujú, že až 76 % firiem nevyužíva behaviorálne dáta vo svojich reklamách, preto nezaostávajte! Analýzou nákupného správania môžete informácie o produktoch uvoľňovať tak, aby dopĺňali a posilňovali záujem a posúvali leady smerom k nákupu.

Toto je kľúčové pre firmy, pretože si tak udržiavajú a, samozrejme, pestujú zákazníka (v tomto prípade leada) počas celej nákupnej cesty. Leady možno do marketingového lievika priviesť nielen tradičným marketingom, ale aj novými metódami, napríklad prostredníctvom rôznych typov affiliate marketingových programov.

Ako súvisí affiliate marketing so starostlivosťou o leady?

Ak ste nedávno skúmali marketingové stratégie, pravdepodobne ste narazili na affiliate marketing, ktorý je čoraz viac využívaný firmami na celom svete. V skutočnosti až 80 % firiem využíva affiliate marketing . Čo je to teda affiliate marketing a ako súvisí so starostlivosťou o leady?

Zjednodušene povedané, affiliate marketing je proces propagácie, pri ktorom affiliate marketér propaguje určité produkty alebo služby obchodníka a získava províziu za každý predaj, akciu alebo lead, ktorý vygeneruje. Affiliate marketéri , ktorí majú veľké a aktívne publikum v určitom niche, propagujú affiliate produkty a poskytujú affiliate odkazy, cez ktoré sú záujemcovia presmerovaní na stránku obchodníka.

Affiliate marketéri, či už ide o tvorcov obsahu alebo firmy, získavajú affiliate provízie, zvyčajne formou fixnej sadzby alebo percenta za každý vygenerovaný lead (tzv. Pay Per Lead model). Táto metóda môže byť veľmi výhodná pre B2B aj B2C marketérov, pretože expozícia voči novým potenciálnym zákazníkom môže priniesť kvalifikované leady, na ktoré by sa tradičným marketingom nedostali. Efektívny marketingový tím využije viacero nástrojov a kanálov na generovanie leadov, pričom výsledkom budú predajné leady alebo potenciálni zákazníci so záujmom o produkt či službu.

To, že máte veľa marketingových leadov, však neznamená, že práca je hotová. V skutočnosti až 96 % leadov ešte nie je pripravených nakúpiť. Tu vstupuje do hry starostlivosť o leady. Pri takomto vysokom percente cieľových zákazníkov, ktorí už prejavili záujem, sa oplatí využívať techniky na ich pestovanie a sprevádzanie nákupnou cestou.

Rozdiely medzi generovaním leadov a starostlivosťou o leady

Pojem „generovanie leadov“ vám pravdepodobne už viackrát prebleskol hlavou pri skúmaní marketingových stratégií. Aj keď ide nepochybne o mimoriadne dôležitý proces pri získavaní zákazníkov, v porovnaní so „starostlivosťou o leady“ má určité rozdiely, na ktoré sa teraz pozrieme.

Generovanie leadov je marketingová technika, ktorá využíva proces vytvárania záujmu okolo určitého produktu tak, aby sa záujem zákazníka nakoniec premenil na skutočný predaj. Hlavným cieľom je zhromaždiť kontaktné informácie a údaje (demografické alebo osobné) prostredníctvom inbound marketingu, ako je email alebo content marketing, s úmyslom vyvolať záujem o produkt a nakoniec dosiahnuť konverziu. Je to priorita pre každý marketingový tím, keďže 53 % inzerentov míňa viac ako polovicu svojho rozpočtu práve na generovanie leadov.

Affiliate marketingové programy sa ukázali ako mimoriadne účinné pri generovaní leadov. Spoluprácou s affiliate partnerom, ktorý má veľkú návštevnosť alebo vysokú mieru zapojenia, môžu firmy predstaviť svoje podnikanie cieľovej skupine. Z tejto expozície affiliate marketéri posielajú predajné leady prostredníctvom svojho referral odkazu firme a pritom zarábajú affiliate províziu ako pasívny príjem.

Tento proces možno časovo zaradiť tesne pred začiatok predajného lievika. Keď sú vygenerované kvalifikované leady, znamená to, že prejavili záujem a vstúpili do nákupného cyklu. Ten zvyčajne pozostáva z piatich hlavných fáz:

1 . Uvedomenie si potreby

Toto je začiatok cyklu, keď je identifikovaný problém a spotrebiteľ vie, že vaša firma ho môže vyriešiť. Prejdime si tento cyklus na príklade. Predstavte si umelca, ktorý väčšinu kariéry ručne kreslil komiksy. Zrazu dostane ponuku na prácu, ktorú nemôže odmietnuť, ale vyžaduje digitálne zručnosti. Teraz si uvedomuje, že potrebuje digitálny kresliaci tablet, a zistil, že vaša firma sa na ne špecializuje. Tu môžete zverejniť základné informácie, že ponúkate digitálne tablety; vyhnite sa však technickým detailom, ktoré ešte nepotrebuje. Je čas ukázať, čo je k dispozícii!

2 . Hodnotenie alternatív

Keď už spotrebiteľ vie, aký produkt potrebuje, začne hodnotiť alternatívy na trhu a porovnávať vašu ponuku s ostatnými. Tu sa dozvie o širokej ponuke digitálnych tabletov na trhu. Vaša firma musí byť na jeho radare. Vítané sú porovnávacie informácie, pretože sa začína zaujímať o rôzne vlastnosti, ceny a ponuky (napríklad softvér na kreslenie alebo digitálna ceruzka zdarma k tabletu).

3 . Zmiernenie rizika

Keď sú všetky detaily pripravené, aby si spotrebiteľ mohol urobiť informované rozhodnutie, prichádza fáza zmiernenia rizika, kde sa robí finálne hodnotenie. Popisy, recenzie a ponuky by mali byť obzvlášť príťažlivé, pretože práve v tejto fáze môže byť váš produkt vybraný pred ostatnými. Čo robí váš digitálny tablet lepším ako ostatné?

4 . Rozhodnutie

Po dôkladnom zhodnotení sa spotrebiteľ konečne rozhodne kúpiť váš kresliaci tablet! Marketingové úsilie ho previedlo celou nákupnou cestou a nakoniec viedlo k predaju. Spríjemnenie a zjednodušenie nákupného procesu zvyšuje spokojnosť zákazníka a zanecháva pozitívnu a zapamätateľnú skúsenosť. Aj tu je možné spraviť viac – napríklad ponúknuť zľavu na ďalší nákup alebo darček za recenziu.

5 . Dosiahnutie výsledkov

Keďže je už existujúcim zákazníkom , cyklus sa môže opakovať pomocou ďalších marketingových stratégií. Získavanie spätnej väzby alebo recenzií je v tejto fáze zásadné. Až 90 % používateľov si pred nákupom značky vyhľadáva recenzie, preto ich vnímajte ako zlato! Keďže už zákazník vlastní digitálny tablet, môžete mu poslať ponuky na súvisiace produkty, napríklad nové rukavice na kreslenie alebo vylepšenú ceruzku.

Ako vidíme, v každej fáze nákupného cyklu zákazník potreboval iný typ informácie na posun vpred. V závislosti od jeho pozície v nákupnom procese je potrebné leadov primerane pestovať, aby ste ich doviedli až k nákupu.

Práve tu spočíva hlavný rozdiel: Generovanie leadov sa snaží priviesť do marketingového lievika tých, ktorí pravdepodobne prejavia záujem o produkt. Starostlivosť o leady je proces povzbudzovania a podpory existujúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí sú už v predajnom procese, prostredníctvom správnych informácií na dokončenie nákupu. Kľúčom je personalizovaná skúsenosť, aby zákazník cítil, že firme na ňom záleží a rozumie jeho potrebám, namiesto bombardovania masovými a nerelevantnými reklamami.

Aké sú prvky stratégie starostlivosti o leady?

Keď už vieme odlíšiť starostlivosť o leady od iných marketingových procesov, je vhodné ju rozobrať a zamerať sa na kľúčové prvky jej fungovania. Niektorí by možno uviedli viac či menej prvkov ako nižšie, no ak ich začleníte do svojich marketingových taktík, vaša stratégia starostlivosti o leady rozkvitne.

1 . Poznajte svoju kupujúcu personu

Kupujúca persona je v podstate výskumom podložený profil, ktorý odráža vášho ideálneho zákazníka – od demografie, cez každodenné výzvy až po motivácie na nákup konkrétnych položiek. Pochopením tejto fiktívnej persony lepšie uchopíte jej správanie a dokážete predvídať určité obavy alebo potreby. Štatistiky ukazujú, že behaviorálne cielené reklamy sú dvakrát efektívnejšie ako všeobecné. Zhromažďovanie týchto údajov firmám umožňuje rozpoznať problémy a prispôsobiť riešenia a marketingové stratégie zákazníkovi tak, aby boli prijaté efektívnejšie. Zákazník tak cíti empatiu a môže ho to povzbudiť uprednostniť váš produkt alebo službu.

2 . Email marketing

Hoci email patrí medzi najstaršie formy digitálnej komunikácie, v marketingu má dodnes významné miesto. Priemerný návrat investícií (ROI) pri email marketingu je viac ako 42 £ za každú investovanú libru. Väčšina ľudí má vlastnú emailovú schránku a aktívne ju využíva, preto je táto forma marketingu široko dostupná s veľkým dosahom. Aj preto je získavanie zoznamu a využívanie email marketingu medzi firmami také rozšírené. Keď sa potenciálni zákazníci prihlásia do vášho zoznamu, môžete nastaviť marketingovú automatizáciu – napríklad sezónne ponuky, mesačné newslettre alebo oznámenia o nových produktoch. Ďalšou možnosťou je zamerať sa na tých, ktorí už prešli nákupným lievikom, a vytvárať personalizované emaily na budovanie vzťahu a zvýšenie konverzií.

3 . Personalizácia

Dôraz na personalizáciu už bol niekoľkokrát spomenutý a právom! Je to absolútne kľúčová časť starostlivosti o leady, keďže stratégia sa točí okolo individuálnych potrieb zákazníka. Podľa nedávnych štúdií majú nurture emaily 4- až 10-násobne vyššiu mieru odozvy ako samostatné emaily. Ak v stratégiách starostlivosti o leady uprednostníte personalizáciu, napríklad oslovením menom alebo podľa záujmov, zvýšite dôveru zákazníka, čo vedie k vyšším konverziám. Štatistiky ukazujú, že nurturované leady pravdepodobne urobia o 47 % väčší nákup ako tie, ktorým sa nikto nevenoval. Sledujte, v ktorej fáze nákupného lievika sa nachádzajú, a ponúknite im relevantné informácie.

4 . Užitočný obsah

Užitočný obsah je omnoho lepší ako len obsah. Personalizácia spôsobí, že sa zákazník cíti výnimočne, no dodať mu relevantný obsah podľa potrieb je skutočne užitočné! Nedávna štúdia uviedla, že 59 % podnikateľov považuje tvorbu relevantného obsahu za najväčšiu výzvu pri navrhovaní programu starostlivosti o leady. Užitočné a relevantné informácie sú pre záujemcu prínosné, pretože často ponúkajú riešenie jeho problému alebo ho počas hodnotiacej fázy vzdelávajú o vašich produktoch. Zvýraznite význam užitočného obsahu vo svojich marketingových cieľoch.

Blogové príspevky, informačné videá, bezplatné ebooky alebo infografiky sú skvelými príkladmi materiálov, ktoré môžete potenciálnym zákazníkom poskytnúť na lepšie pochopenie vášho produktu. Ak už prešli predajným lievikom a začali nový nákupný cyklus? Existujúci zákazníci môžu tiež dostávať užitočný obsah, napríklad demo videá k zakúpeným produktom, konzultácie k službám alebo webináre na prehĺbenie znalostí.

Preto sú marketingová analytika a spätná väzba veľmi dôležité, pomáhajú lepšie pochopiť, čo je pre zákazníka užitočné! Affiliate programy s analytikou a automatizáciou, ako Post Affiliate Pro , umožňujú dlhodobú automatizovanú komunikáciu, vrátane stratégií ako retargeting (vysvetlený nižšie) či email marketing.

5 . Sociálne siete

Prítomnosť na sociálnych sieťach je dnes kľúčová takmer pre každý typ podnikania, zvlášť ak ide o leady. Konverzný pomer leadov zo sociálnych sietí je o 13 % vyšší ako priemerný lead, takže túto príležitosť netreba premeškať. Pokiaľ ide o starostlivosť o leady, existuje viacero spôsobov, ako využiť aktivitu na sociálnych sieťach v každej fáze.

Seed nurturing znamená začať pestovanie leadov zasadením „semienok“ do cieľového publika ešte pred tým, ako od nich získate kontaktné údaje. Ide o marketingovú stratégiu na sociálnych sieťach, ktorá umožňuje osloviť leady zdieľateľným obsahom. Ak vám „semená“ dobrovoľne poskytnú kontaktné údaje, stávajú sa z nich „kvalifikované leady“.

Keď už máte kvalifikované leady, môžete na svojich sociálnych sieťach ďalej zverejňovať pútavý a relevantný obsah, aby ste ich udržali informovaných a čo najviac zapojených do vašej značky. Podľa segmentu zákazníka budú rôzne platformy reagovať lepšie.

Ako zlepšiť starostlivosť o leady v affiliate marketingovej stratégii?

Zavedenie stratégií starostlivosti o leady do marketingového plánu je takmer intuitívne – prečo nechať záujemcov len tak odísť bez snahy? Ak ste pripravení začať sa starať o svoje leady, tu je niekoľko kľúčových prvkov, ktoré vám pomôžu vylepšiť stratégiu.

Lead scoring

Lead scoring je proces hodnotenia potenciálnych kupujúcich z pohľadu pripravenosti na nákup. Táto metodika využíva rôzne hodnoty, atribúty a charakteristiky a priradí vygenerované leady podľa nich, čím umožňuje lepšie prispôsobiť marketingové taktiky jednotlivým cieľovým skupinám. Lead scoring môže byť formou trhových segmentov, kde sa záujemcovia delia podľa demografie, geografie alebo správania. Je tiež užitočný pri vytváraní kupujúcej persony – ideálneho zákazníka firmy. Firmy, ktoré využívajú lead scoring, zvýšili svoj ROI o 77 % oproti tým, ktoré ho nepoužívajú.

Ak ste využili rôzne affiliate programy a získali leady cez affiliate odkazy, môžete použiť affiliate platformu na sledovanie analytiky, napríklad zoznamov zapojenia na sociálnych sieťach. Niektoré affiliate siete , ako Post Affiliate Pro, ponúkajú množstvo prispôsobiteľných funkcií , ktoré prispievajú k prehľadnej analytike a pomôžu vytvoriť kampaň na mieru pre top leady.

Prieskumy

Prieskumy môžu výrazne obohatiť ostatné dáta o vašich zákazníkoch, preto je ich zaradenie do marketingového mixu veľmi užitočné. Získaním informácií priamo od zákazníka dokážete lepšie určiť, kde sa nachádza v nákupnej ceste, a následne lepšie prispôsobiť správy. Ak napríklad zákazník v prieskume odpovie, že si produkty len prezerá pre vzdelávacie účely, pop-upy s ponukami ho asi neoslovia.

Rovnako, zákazník, ktorý odpovie, že prezerá produkty, nepotrebuje návody, skôr by ho zaujali nové akcie alebo zľavy. Prieskumy vám pomôžu pochopiť motivácie a záujmy záujemcu a presnejšie odhadnúť, čo potrebuje.

Pokročilejší obsah

Content marketing zohráva kľúčovú úlohu pri zlepšovaní starostlivosti o leady. Udržujte svoj štýl reklamy zaujímavý a svieži využívaním pokročilejšieho obsahu, ako sú interaktívne reklamy a videá. Pri niektorých fyzických produktoch môže 3D reklama, kde si používateľ môže digitálny produkt otáčať, výrazne zlepšiť jeho dojem.

Magna zistila, že používatelia strávia pri interaktívnych reklamách o 47 % viac času ako pri neinteraktívnych. Tento typ reklamy umožňuje užívateľovi produkt „zažiť“, venovať mu viac pozornosti a lepšie ho pochopiť a zároveň pridáva na imidži vašej značky.

Neprestávajte využívať futuristické reklamy len na brand awareness! Pri tvorbe užitočného obsahu počas celej nákupnej cesty pokojne používajte originálny a nápaditý dizajn – informatívne videá, interaktívne demá či infografiky.

Pamätajte, že cieľom je zákazníkovi pomôcť, nie ho zahltiť produktmi a sebaprezentáciou značky. Zaujmite kreativitou, udržte si pozornosť kvalitným obsahom.

Email marketing

Email nurturing je jednou z najefektívnejších metód starostlivosti o leady. Firmy, ktoré používajú automatizovaný emailing, zvýšili počet kvalifikovaných leadov o 451 %. Existuje viacero spôsobov, ako email marketing využiť. Ak spolupracujete s affiliate marketérmi na generovaní leadov, vytvorte si emailový zoznam a spúšťajte emailové kampane s ponukami, akciami a affiliate odmenami či bonusmi, aby leady cítili motiváciu. Affiliate siete , ako Post Affiliate Pro, ponúkajú prispôsobiteľné funkcie vrátane email marketingu a automatizácie affiliate provízií pre affiliate zadávateľov reklamy .

Ďalším spôsobom využitia email marketingu je posielanie užitočného obsahu priamo leadom vo forme blogov, newsletterov či videí. Pamätajte, že cieľom email marketingu nemusí byť vždy predaj. Vyvážte obsah podľa potrieb zákazníka.

Personalizovaný kontakt

Prvok personalizácie nemožno pri starostlivosti o leady dostatočne zdôrazniť. Spoznať svojich záujemcov vám umožní vytvoriť pre nich personalizovaný obsah podľa potrieb, čím budujete vzťah a dôveru. Už len malý detail, ako meno alebo záujem, môže zvýšiť mieru otvorenia emailu až o 46 %. Rôzne odpovede podľa reakcií zákazníka určite leady posunú ďalej, ale nezabudnite na osobný kontakt mimo automatizácie.

Sledujte odpovede a oslovte potenciálnych zákazníkov individuálne, ak vidíte známky pripravenosti na nákup. Môžete ich kontaktovať na sociálnych sieťach, telefonicky alebo emailom a viesť skutočný rozhovor.

Ak je váš marketing geotargetovaný a máte kamennú prevádzku, môžete pozvať leady aj osobne, vysvetliť, vypočuť a spoznať ich. Ukázať, že za digitálnou komunikáciou stojí skutočný človek, pomáha budovať vzťah. Je oveľa jednoduchšie komunikovať potreby a záujmy, keď zákazník vie, že nekomunikuje len s botom!

Retargeting

Retargeting je skvelý spôsob, ako zlepšiť starostlivosť o leady, pretože existuje množstvo dôkazov o jeho efektivite! Pri použití retargetingu je možné zvýšiť zapojenie do reklamy až o 400 %. Automatizované nástroje, ako Google Ads, ukladajú IP potenciálneho zákazníka po návšteve vášho webu. Pri prehliadaní iných stránok sa mu potom prioritne zobrazujú vaše bannery. Pozor však, medzi opakovanosťou a otravnosťou je tenká hranica. Kľúčom retargetingu je nenútenosť. Segmentujte trh a vyhodnocujte nákupný úmysel zákazníka, aby ste vhodne umiestnili retargetované reklamy. Tie by mali byť jemné, informatívne a s cieľom pomôcť zákazníkovi rozhodnúť sa pre nákup.

Optimalizácia pre vyhľadávače

Zamerať sa na optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO) by malo byť súčasťou každého podnikateľského plánu. Väčšina online zážitkov dnes začína vyhľadávaním, čo znamená, že drvivú väčšinu potenciálnych zákazníkov viete zasiahnuť touto metódou. Až 93 % online skúseností začína vo vyhľadávači. Expozícia závisí od cieľových trhov a sortimentu, takže „strieľanie naslepo“ nepomôže.

SEO je inbound stratégia, ktorá zlepšuje viditeľnosť webu zvyšovaním pozícií vo vyhľadávaní. Priamo to docielite sledovaním metrík cez Google Analytics a úpravami webu. Nepriamo môžete SEO podporiť platenou reklamou cez Google Ads a zvyšovaním návštevnosti.

Ďalšou účinnou metódou je využitie affiliate marketingovej siete . Ako už bolo spomenuté, affiliate programy generujúce leady sú optimálnym spôsobom, ako priviesť návštevnosť na web. Sociálne kampane aktivitu ešte zvýšia – čím viac sa o vás hovorí, tým viac vás ľudia vyhľadávajú! Affiliate siete zvyčajne ponúkajú analytiku na sledovanie úspešnosti kampaní, takže môžete v reálnom čase sledovať a zlepšovať výsledky – vrátane kľúčových slov a aktivity.

Príklady starostlivosti o leady

Po pochopení, čo je starostlivosť o leady a ako funguje, sa pozrime na niekoľ