7 spôsobov, ako zlepšiť lead nurturing v affiliate marketingu

Náš rastúci poznatok o ľudskej psychológii viedol k tomu, že marketingové techniky začali vytvárať neuveriteľne efektívne a pozornosť pútajúce reklamy. S takým množstvom produktov a služieb prichádza aj množstvo reklám, a tak si vyniknutie vyžaduje neustálu kreativitu a inováciu. Priemerný používateľ internetu je zaplavovaný až 1700 bannerovými reklamami mesačne, pričom v skutočnosti si ich pozrie len približne polovicu. Získať pozornosť potenciálnych klientov však nestačí na zaručenie vysokých predajov. V skutočnosti 80 % ľudí nedokončí nákupnú cestu až po samotný nákup.

Pre mnohých potenciálnych zákazníkov existuje medzera medzi tým, keď sa začnú zaujímať, a tým, keď sú skutočne pripravení kúpiť, preto by hľadanie chýbajúcich dielikov skladačky malo byť jedným z obchodných cieľov každej spoločnosti. Budovanie vzťahov so svojimi leadmi a ukazovanie, že rozumiete ich potrebám tým, že ich vediete k riešeniam (vášmu produktu alebo službe), je kľúčovým faktorom pri vytváraní lojálnych zákazníkov.

Táto stratégia digitálneho marketingu je nevyhnutná pre každé online podnikanie, pretože sa nesnaží len nájsť nové leady, ale venuje sa predovšetkým tým, ktorí už prejavili záujem a je pravdepodobnejšie, že dokončia nákup. Vďaka pochopeniu potrieb a motivácií zákazníkov ich môžete rozdeliť podľa podobných charakteristík a v konečnom dôsledku vytvoriť stratégiu špecifickú pre nich. Hoci ich môže byť viac alebo menej v závislosti od stratégie spoločnosti, štyri hlavné segmenty trhu sú:

• Demografický
• Psychografický
• Geografický
• Behaviorálny

Čím viac viete o potrebách svojho zákazníka, tým lepšie ste vybavení na lepšiu komunikáciu a kvalitný lead nurturing. Nikto nechce dostávať irelevantné reklamy, ktoré pôsobia, akoby boli vytvorené pre masové publikum. Personalizácia skúsenosti kupujúceho na nich zapôsobí, a preto je zameranie sa na lead nurturing kľúčovou stratégiou pre každý marketingový tím.

Čo je lead nurturing?

Hoci lead nurturing nesie väčšinu svojej podstaty už vo svojom názve, stále je dobré najprv sa hlbšie ponoriť do toho, čo lead nurturing vlastne je. Takže bez zbytočného otáľania:

Lead nurturing znamená spoznať svojich potenciálnych zákazníkov, komunikovať s nimi a podporovať ich tým, že im v správnom čase ich nákupnej cesty poskytnete relevantné informácie.

V konečnom dôsledku ide o budovanie vzťahu s kupujúcimi a pochopenie ich potrieb, nech sa nachádzajú kdekoľvek v predajnom lieviku. Zaplavovať spotrebiteľa ohromujúcimi a podrobnými informáciami o vašich produktoch skôr, než si dokonca upevnil svoj záujem, ho môže odradiť. Zároveň, ak sa potenciálny zákazník rozhodol, že ho zaujíma váš typ produktu, ale nedostane dostatok informácií na to, aby ho mohol zhodnotiť, môže sa prikloniť k iným produktom, ktoré vzbudili jeho záujem. Podniky, ktoré využívajú lead nurturing, zaznamenali 50 % nárast predajne pripravených leadov, čo rozhodne stojí za zváženie.

Dôležitou technikou, ktorú môžu marketingové a predajné tímy použiť, je takzvaná stratégia marketingu založeného na účtoch (account-based marketing), pri ktorej sa namiesto inzerovania masám identifikujú jednotlivci na základe určitého profilu, ktorí pravdepodobnejšie vstúpia do marketingového lievika. Nedávne štatistiky ukázali, že 76 % podnikov nevyužíva behaviorálne údaje pre svoje reklamy, takže nezaostávajte! Analýzou nákupného správania je možné informácie o produktoch zverejňovať primerane tak, aby dopĺňali a dokonca posilňovali záujem a posúvali zákazníka lievikom nadol smerom k nákupu.

To je pre podniky kľúčové, pretože si tým udržiavajú a, samozrejme, kultivujú spotrebiteľa (v tomto prípade leady) počas celej nákupnej cesty. Leady možno do marketingového lievika priviesť výrazne nielen tradičným marketingom, ale aj novými marketingovými metódami, ako sú napríklad rôzne typy programov affiliate marketingu .

Ako súvisí affiliate marketing s lead nurturing?

Ak ste v poslednom čase skúmali marketingové stratégie, pravdepodobne ste sa stretli s affiliate marketingom, ktorý čoraz viac využívajú podniky na celom svete. V skutočnosti približne 80 % podnikov využíva affiliate marketing . Čo je teda affiliate marketing a ako vlastne súvisí s lead nurturing?

Jednoducho povedané, affiliate marketing je proces inzercie, pri ktorom affiliate marketer propaguje určité produkty alebo služby affiliate obchodníka a za každý predaj, akciu alebo vygenerovaný lead dostáva províziu. Affiliate marketéri , ktorí majú veľké a aktívne publikum v určitej nike, propagujú affiliate produkt a poskytujú affiliate odkazy, prostredníctvom ktorých sú záujemcovia presmerovaní na webovú stránku obchodníka.

Affiliate marketéri, či už tvorcovia obsahu alebo spoločnosti, dostávajú affiliate provízie, zvyčajne vo forme pevnej sadzby alebo percenta, za každý vygenerovaný lead (nazývané aj model Pay Per Lead ). Táto metóda môže byť zlatom pre B2B aj B2C marketérov, pretože vystavenie sa novým potenciálnym zákazníkom môže napokon viesť ku kvalifikovaným leadom, ktoré by inak tradičnými marketingovými metódami nedosiahli. Efektívny marketingový tím využije viacero nástrojov a kanálov na lead marketing a nakoniec získa predajné leady, teda potenciálnych zákazníkov, ktorí prejavili záujem o produkt alebo službu.

To, že máte veľa marketingových leadov, však neznamená, že je práca hotová. V skutočnosti 96 % leadov ešte nie je pripravených uskutočniť nákup. A práve tu prichádza na rad lead nurturing. Pri takom vysokom percente cieľových zákazníkov, ktorí už prejavili záujem, sa vyplatí využívať techniky na ich kultiváciu a vedenie nákupnou cestou.

Spustite svoj affiliate program ešte dnes

Nastavte pokročilé sledovanie za pár minút. Kreditná karta nie je potrebná.

Požiadať o demo Začať 30-dňovú bezplatnú skúšku

Rozdiely medzi generovaním leadov a lead nurturing

Termín „generovanie leadov“ sa s najväčšou pravdepodobnosťou vyskytol už mnohokrát, ak ste skúmali marketingové stratégie. Hoci je to nepopierateľne mimoriadne dôležitý proces z hľadiska získavania zákazníkov, v porovnaní s „lead nurturing“ má určité rozdiely, a práve tým sa tu budeme zaoberať.

Generovanie leadov je marketingová technika, ktorá uplatňuje proces vytvárania príťažlivosti okolo určitého produktu tak, aby sa záujem spotrebiteľa mohol nakoniec premeniť na skutočný predaj. Konečným cieľom je zhromaždiť kontaktné informácie a údaje (demografické alebo osobné) pomocou stratégie inbound marketingu, ako je e-mailový alebo obsahový marketing, so zámerom vyvolať záujem o produkt a v konečnom dôsledku konverziu. Pre každý marketingový tím je to dosť veľká priorita, pretože 53 % inzerentov míňa viac ako polovicu svojich marketingových rozpočtov na generovanie leadov.

Affiliate marketingové programy sa ukázali ako neuveriteľne efektívne pri generovaní leadov. Spoluprácou s affiliate partnerom, ktorý má veľkú návštevnosť alebo vysokú angažovanosť na svojom obsahu, dokážu podniky vystaviť svoje podnikanie svojmu cieľovému trhu. Z tohto vystavenia affiliate marketéri posielajú obchodníkovi predajné leady prostredníctvom svojho odporúčajúceho odkazu a zároveň získavajú affiliate províziu ako pasívny príjem.

Tento proces možno načasovať tesne pred začiatok predajného lievika. Keď sa vygenerujú kvalifikované leady, znamená to, že prejavili záujem a vstúpili do nákupného cyklu. Tento cyklus zvyčajne pozostáva z piatich hlavných fáz:

1 . Uvedomenie si potrieb

Toto je začiatok cyklu, keď sa identifikuje problém a spotrebiteľ si je vedomý, že vaše podnikanie má schopnosť ho vyriešiť. Prejdime si tento cyklus na relevantnom príklade. Predpokladajme, že existuje umelec, ktorý väčšinu svojej kariéry kreslil komiksy ručne. Zrazu dostane pracovnú ponuku, ktorú nemôže odmietnuť a ktorá vyžaduje zručnosti digitálneho umenia. Teraz si je vedomý, že potrebuje tablet na digitálne kreslenie, a videl, že vaše podnikanie sa na to špecializuje. Tu môžete ako podnikanie zverejniť nejaké ľahké informácie o tom, že vo všeobecnosti ponúkate digitálne tablety; vyhnite sa zahlcujúcim technickým detailom, na ktoré ešte nie je pripravený. Je čas, aby zistil, čo je k dispozícii!

2 . Posúdenie alternatív

Keďže si je spotrebiteľ teraz vedomý, aký produkt potrebuje, bude posudzovať alternatívy na trhu a porovnávať vašu ponuku s ostatnými. Tu sa dozvie o širokej ponuke digitálnych tabletov na trhu. V tomto momente sa vaše podnikanie musí dostať do povedomia. Porovnávacie informácie sú tu vítané, pretože začne spoznávať rôzne funkcie, ceny a akcie (napríklad softvér na digitálne kreslenie alebo digitálnu kresliacu ceruzku zdarma pri kúpe tabletu).

3 . Zmiernenie rizika

Keď sú všetky detaily starostlivo pripravené, aby sa spotrebiteľ mohol informovane rozhodnúť, zmiernenie rizika je fázou, v ktorej sa robí konečné hodnotenie. Popisy, recenzie a ponuky by mali byť obzvlášť príťažlivé, pretože v tejto fáze môže byť váš produkt vybraný pred ostatnými. Čím je váš digitálny tablet oveľa lepší ako ostatné?

4 . Rozhodnutie

Po mnohých starostlivých úvahách sa spotrebiteľ napokon rozhodol kúpiť kresliaci tablet vášho podnikania! Marketingové úsilie viedlo spotrebiteľa celou fázou kupujúceho a v konečnom dôsledku vyústilo do predaja. Hladký a pohodlný nákupný proces zvýši spokojnosť zákazníka a jeho celkový nákupný zážitok bude pozitívny a zapamätateľný. Stále sa tu dá veľa urobiť, napríklad ponúknuť mu zľavu na ďalší nákup alebo darček za to, že zanechá recenziu.

5 . Dosiahnutie výsledkov

Keďže je teraz existujúcim zákazníkom , cyklus možno zopakovať pomocou iných marketingových stratégií. V tejto fáze je kľúčové získať spätnú väzbu alebo recenzie. Až 90 % používateľov si pred pokladňou hľadá recenzie o značke , takže s nimi zaobchádzajte ako so zlatom! Keďže viete, že si kúpili digitálny tablet, môžete posielať ponuky na ďalšie súvisiace produkty, ako je nový typ rukavíc na digitálne kreslenie alebo vylepšenie kresliacej ceruzky.

Ako vidíme, v každej fáze nákupného cyklu zákazník potreboval iný typ informácií, aby mohol postúpiť ďalej. V závislosti od pozície zákazníka v nákupnom procese treba leady primerane kultivovať, aby im to pomohlo k dokončeniu nákupnej cesty.

Práve tu spočívajú hlavné rozdiely: Generovanie leadov sa snaží priviesť do marketingového lievika jednotlivcov, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou prejavia záujem o produkt. Lead nurturing je proces povzbudzovania a podpory existujúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí už sú v predajnom procese, a to správnymi informáciami, aby dokončili nákup. Kľúčová je tu personalizovaná skúsenosť, aby spotrebiteľ cítil, že podniku skutočne záleží a rozumie jeho potrebám, namiesto toho, aby bol zaplavovaný masovými irelevantnými reklamami.

Aké sú prvky stratégie lead nurturing?

Keď už teda dokážeme odlíšiť lead nurturing od iných marketingových procesov, je dobré ho rozpitvať a zúžiť sa na prvky, ktoré sú kľúčové pre jeho fungovanie. Niekto by mohol namietať, že ich je viac alebo menej ako tých uvedených nižšie, ale zakomponovanie týchto prvkov do vašich marketingových taktík rozkvitne vašu stratégiu lead nurturing.

1 . Pochopte svoju nákupnú personu

Nákupná persona je v podstate profil založený na výskume, ktorý odráža, kým by mal byť váš ideálny zákazník – od jeho demografických údajov, cez každodenné výzvy až po jeho motivácie na kúpu určitých vecí. Vďaka pochopeniu svojej fiktívnej nákupnej persony dokážete lepšie pochopiť jej správanie, ako aj odvodiť určité obavy alebo potreby, ktoré môže mať. Štatistiky ukazujú, že behaviorálne cielené reklamy sú dvakrát účinnejšie ako všeobecné. Zhromažďovanie týchto údajov umožňuje podnikom rozpoznať problémy a prispôsobiť riešenia a marketingové stratégie pre zákazníka tak, aby boli vnímané efektívnejšie. To pomáha zákazníkovi cítiť, že s ním máte súcit, a môže ho to povzbudiť, aby zvážil váš produkt alebo službu pred ostatnými.

2 . E-mailový marketing

Hoci sú e-maily jednou z najstarších foriem digitálnej komunikácie, v marketingu si aj dnes zachovávajú dôležité miesto. Priemerná návratnosť investícií (ROI) e-mailového marketingu je totiž niečo cez 42 £ za každú vynaloženú libru. Väčšina ľudí má a aktívne používa svoje e-maily, čo z neho robí veľmi dostupnú formu marketingu s veľkým dosahom. Preto je zhromažďovanie zoznamu a využívanie e-mailového marketingu medzi podnikmi také rozšírené. Keď sa vaši potenciálni zákazníci prihlásia na odber vášho e-mailového zoznamu, máte možnosť nastaviť určitú formu marketingovej automatizácie. Môžu to byť sezónne ponuky, mesačné newslettre alebo oznámenia o pripravovaných produktoch. Ďalšou možnosťou je zúžiť okruh potenciálnych zákazníkov na tých, ktorí už postúpili nadol nákupným lievikom, a vytvárať personalizovanejšie e-maily s cieľom nadviazať s nimi kontakt, vybudovať vzťah a nakoniec zvýšiť mieru konverzie.

3 . Personalizácia

Dôraz na personalizáciu sme už spomenuli viackrát, a to oprávnene! Je to absolútne kľúčová súčasť lead nurturing, pretože táto stratégia sa točí okolo individuálnych potrieb zákazníka. Podľa nedávnych štúdií majú kultivované e-maily 4- až 10-krát vyššiu mieru odpovedí ako samostatné e-maily. Uprednostnením personalizácie vo svojich stratégiách lead nurturing, napríklad uvedením mien alebo záujmov, môžete zvýšiť dôveru zákazníkov, čo nakoniec vedie k vyšším konverziám. Štatistiky ukazujú, že kultivované leady s väčšou pravdepodobnosťou uskutočnia o 47 % väčšie nákupy ako leady, ktoré neboli kultivované. Dávajte pozor na to, v akej fáze nákupného lievika sa nachádzajú, aby ste mohli budovať vzťah a poskytovať im užitočné a relevantné informácie.

4 . Užitočný obsah

Užitočný obsah je oveľa lepší než, no, jednoducho obsah. Personalizácia spôsobí, že sa zákazník bude cítiť výnimočne, ale poskytnutie obsahu relevantného pre jeho potreby je, ako už názov napovedá, užitočné! Nedávna štúdia tvrdila, že 59 % majiteľov podnikov označilo vytváranie relevantného obsahu za najväčšiu výzvu pri navrhovaní programu lead nurturing. Užitočné a relevantné informácie sú pre potenciálneho zákazníka prínosné, pretože zvyčajne ponúkajú riešenie problému, ktorý má, alebo ho počas jeho fázy hodnotenia vzdelávajú o vašich produktoch. Zdôrazňovanie dôležitosti užitočného obsahu by malo byť kľúčové v marketingových cieľoch.

Blogové príspevky, informatívne videá, bezplatné e-knihy alebo infografiky sú fantastickými príkladmi materiálov, ktoré možno zdieľať s potenciálnymi zákazníkmi, aby lepšie porozumeli vášmu produktu. A čo ak už prešli predajným lievikom a znova začali nákupný cyklus? Existujúci zákazníci môžu tiež dostávať užitočný obsah vo forme ukážkových videí k produktom, ktoré si kúpili, konzultácií k službám alebo webinárov na prehĺbenie ich vedomostí.

Preto sú marketingová analytika a spätná väzba veľmi dôležité, pretože vám ako podniku môžu pomôcť pochopiť, čo by sa pre vášho zákazníka dalo považovať za užitočný obsah! Využívanie affiliate programov, ktoré majú marketingovú analytiku a automatizáciu, ako napríklad Post Affiliate Pro , umožňuje odosielať dlhodobú automatizovanú komunikáciu podľa potreby, a to aj počas marketingových stratégií, ako je retargeting (vysvetlený nižšie) alebo e-mailový marketing.

5 . Sociálne médiá

Prítomnosť na sociálnych médiách je v dnešnej dobe nevyhnutná pre takmer každý typ podnikania, obzvlášť pokiaľ ide o leady. Miera konverzie leadov zo sociálnych médií je o 13 % vyššia ako pri priemernom leade, čo z toho robí príležitosť, ktorú netreba premárniť. Pokiaľ ide o lead nurturing, existujú spôsoby, ako využiť aktivitu na sociálnych médiách v každej fáze.

Seed nurturing znamená začatie procesu kultivácie tým, že do svojho cieľového publika „zasejete semená“ skôr, než od neho vlastne získate akékoľvek kontaktné informácie. Je to stratégia marketingu na sociálnych médiách, ktorá vám umožňuje komunikovať so svojimi leadmi prostredníctvom zdieľateľného obsahu, s ktorým môžu interagovať. Keď „semienka“ dobrovoľne poskytnú svoje kontaktné informácie, oficiálne postúpili na „kvalifikovaný lead“.

Keď máte kvalifikované leady, môžete na svojich kanáloch sociálnych médií naďalej zverejňovať pútavý a zákazníkom blízky obsah, aby zostali aktualizovaní, informovaní a čo najviac zapojení do vašej značky. V závislosti od segmentu zákazníkov budú rôzne platformy sociálnych médií reagovať viac ako iné.

Prihláste sa na odber noviniek

Buďte prvý, kto sa dozvie o nových funkciách a aktualizáciách produktu.

E-mailová adresa

Prihlásiť sa

Ako zlepšiť lead nurturing vo svojej affiliate marketingovej stratégii?

Zakomponovanie stratégií lead nurturing do vášho marketingového plánu znie pre každé podnikanie takmer intuitívne – ako by ste mohli nechať zainteresovaných potenciálnych zákazníkov len tak odísť bez toho, aby ste sa čo i len pokúsili? Ak ste teda pripravení začať kultivovať svoje leady, tu sú niektoré kľúčové prvky, ktoré vám môžu pomôcť zlepšiť vašu stratégiu.

Bodovanie leadov

Bodovanie leadov je proces hodnotenia potenciálnych kupujúcich z hľadiska toho, ako sú pripravení uskutočniť nákup. Táto metodika využíva viacero hodnôt, atribútov a charakteristík a vygenerovaným leadom ich podľa toho priraďuje, čo poskytuje číselnejší pohľad na to, ako zosúladiť marketingové taktiky s každým cieľovým zákazníkom. Bodovanie leadov môže mať formu segmentov trhu, kde sú potenciálni zákazníci rozdelení do podskupín podľa charakteristík vrátane demografie, geografických informácií a behaviorálnych atribútov. Je tiež užitočné pri vytváraní nákupnej persony, fiktívneho odrazu ideálnych kupujúcich spoločnosti. Podniky, ktoré používajú bodovanie leadov, zvýšili svoje ROI o 77 % v porovnaní s tými, ktoré ho nepoužívajú.

Ak ste využili rôzne typy affiliate programov a vygenerovali leady z affiliate odkazov, môžete použiť affiliate platformu na sledovanie marketingovej analytiky, ako sú zoznamy angažovanosti na sociálnych médiách. Niektoré affiliate siete , ako napríklad Post Affiliate Pro, ponúkajú množstvo prispôsobiteľných funkcií , ktoré pomáhajú sprehľadniť marketingovú analytiku, čo môže prispieť k vytvoreniu šitej sociálnej alebo e-mailovej kampane pre vaše najlepšie leady.

Prieskumy

Prieskumy môžu výrazne podložiť ďalšie údaje, ktoré ste o svojich zákazníkoch zhromaždili, a preto je užitočné ich pridať do svojho marketingového mixu. Získaním informácií priamo od zákazníka môžete urobiť informovanejšie rozhodnutie o tom, kde sa na nákupnej ceste nachádza, a následne lepšie prispôsobiť správy. Napríklad, ak spotrebiteľ v prieskume odpovedal, že si prezerá produkty výlučne na vzdelávacie účely, posielanie vyskakovacích okien s akciami na množstvo produktov pravdepodobne nebude vnímané ako prívetivé.

Rovnako zákazník, ktorý odpovedal, že si prezerá produkty, nepotrebuje videá s postupmi, keďže zobrazenie ponúk a nových akcií by mu pravdepodobne sedelo viac. Prieskumy vám môžu pomôcť pochopiť motivácie a záujmy vášho potenciálneho zákazníka a poskytnúť vám lepšiu predstavu o tom, čo potrebuje.

Pokročilejší obsah

Obsahový marketing zohráva kľúčovú úlohu pri zlepšovaní vášho úsilia v oblasti lead nurturing. Snažte sa udržať svoj reklamný štýl zaujímavý a svieži využívaním pokročilejšieho obsahu, ako sú interaktívne reklamy a videá. Pri niektorých fyzických produktoch môže vytvorenie 3D reklamy, v ktorej používateľ vidí a „dotýka sa“ digitálneho produktu jeho otáčaním, výrazne zlepšiť dojem spotrebiteľa.

Spoločnosť Magna zistila, že používatelia trávia sledovaním interaktívnych reklám o 47 % viac času ako pri neinteraktívnych reklamách. Tieto typy reklám umožňujú používateľovi interagovať s digitálnym produktom, čo mu umožňuje stráviť s ním viac času a lepšie mu porozumieť, pričom dodávajú hĺbku aj obrazu značky vášho podnikania.

Nezastavujte sa len pri používaní futuristických reklám na expozíciu značky! Pokojne do svojho marketingového mixu pri vytváraní užitočného obsahu pre svojich potenciálnych zákazníkov počas nákupnej cesty zaradte aj originálny a štýlový dizajn obsahu. Môže ísť o informatívne videá, interaktívne ukážky a infografiky.

Pamätajte, že prioritou je tu pomôcť zákazníkovi, nie ho zahltiť produktmi a samozvanou reputáciou vašej značky. Priťahujte pozornosť kreativitou a udržujte ju kvalitným obsahom.

E-mailový marketing

E-mailová kultivácia sa ukázala ako jedna z efektívnejších metód lead nurturing marketingu. Podniky, ktoré používajú e-mailovú automatizáciu s potenciálnymi zákazníkmi, zvyšujú počet kvalifikovaných leadov o 451 %. Existuje niekoľko spôsobov, ako môžete využiť e-mailový marketing tak, aby prospel vašej stratégii. Ak spolupracujete s affiliate marketérmi na generovaní leadov, zhromaždite e-mailový zoznam a vytvorte e-mailové marketingové kampane, ktoré budú pravidelne zverejňovať ponuky, akcie a affiliate odmeny alebo bonusy, aby sa cítili motivovaní. Affiliate siete , ako napríklad Post Affiliate Pro, majú prispôsobiteľné funkcie pre svoje programy vrátane e-mailového marketingu a automatizácie affiliate provízií, ktoré si môžu affiliate inzerenti nastaviť.

Ďalším spôsobom, ako využiť e-mailový marketing, je zverejňovať obsah priamo pre svoje leady, posielať užitočné informácie vo forme blogového príspevku, newsletterov alebo informatívnych videí. Pamätajte, že pri e-mailovom marketingu nemusíte vždy skúšať predať svoje produkty alebo služby. Udržujte svoj obsah vyvážený a v súlade s potrebami zákazníka.

Personalizované oslovenie

Prvok personalizácie nemožno pri rozprávaní o lead nurturing zdôrazniť dostatočne. Spoznávanie svojich potenciálnych zákazníkov vám umožňuje vytvárať pre nich personalizovaný obsah podľa ich potrieb, čo v konečnom dôsledku buduje vzťah a dôveru medzi oboma stranami. Pridanie malého detailu, ako je meno alebo záujmy potenciálneho zákazníka, môže zvýšiť mieru otvorenia e-mailu až o 46 %. Vytváranie rôznych odpovedí v závislosti od odpovedí spotrebiteľa do určitej miery určite kultivuje vaše leady, ale nestraťte sa v marketingovej automatizácii.

Sledujte odpovede a implementujte formy personalizovaného oslovenia pre svojich potenciálnych zákazníkov, u ktorých vidíte známky pripravenosti na predaj. Môžete ich osloviť na sociálnych kanáloch, telefonicky alebo jednoducho e-mailom a skutočne s nimi viesť rozhovory.

Ak je váš marketing geocielený a máte kamennú predajňu, môžete potenciálnych zákazníkov pozvať aj osobne a viesť rozhovor tvárou v tvár, aby ste im všetko vysvetlili, vypočuli ich a spoznali ich. Ukázať svojim potenciálnym zákazníkom, že za digitálnymi interakciami stojí skutočný človek, pomáha budovať s nimi vzťahy. Pre spotrebiteľov je oveľa jednoduchšie komunikovať svoje potreby a záujmy, keď vedia, že nehovoria len s botom!

Retargeting

Retargeting je skvelý spôsob, ako zlepšiť svoju stratégiu lead nurturing, pretože existuje množstvo dôkazov o tom, aký je efektívny! Pri používaní techník retargetingu možno zaznamenať zvýšenie angažovanosti pri reklamách až o 400 %. Používaním určitých automatizovaných nástrojov, ako je Google Ads, sa IP adresa vášho potenciálneho zákazníka uloží po návšteve vašej webovej stránky. Keď navštevuje iné webové stránky, priestor pre bannerovú reklamu uprednostní tú vašu, čo mu umožní vidieť ju znova. Buďte však pozorní, pretože hranice medzi tým, kedy sa opakovanie stáva otravným, sú nejasné. Kľúčom k retargetingu je byť nenápadný. Využitie segmentácie trhu a vyhodnotenie nákupného zámeru spotrebiteľa môže uľahčiť umiestňovanie retargetingových reklám. Tieto reklamy by mali byť jemnejšie, informatívnejšie a so zámerom pomôcť vašim potenciálnym zákazníkom urobiť konečné rozhodnutie o kúpe.

Optimalizácia pre vyhľadávače

Zameranie na optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO) by malo byť súčasťou každého jedného obchodného plánu. V dnešnej dobe väčšina online skúseností začína vyhľadávaním na vyhľadávači, čo znamená, že veľká väčšina vašich potenciálnych zákazníkov je dosiahnuteľná práve touto metódou. Na podporu tohto tvrdenia: 93 % online skúseností začína na vyhľadávači. Samozrejme, expozícia bude závisieť od vašich cieľových trhov a sortimentu, takže strieľať naslepo vám nepomôže.

SEO je stratégia inbound marketingu, ktorá mení viditeľnosť vašej webovej stránky zlepšovaním jej umiestnenia vo výsledkoch vyhľadávania. Môžete to robiť priamo sledovaním metrík svojej webovej stránky pomocou Google Analytics a vykonávaním zmien na svojej webovej stránke. Svoje SEO môžete tiež nepriamo zlepšiť využitím Google Ads na privedenie väčšej návštevnosti na svoju webovú stránku, čím sa nakoniec zvýši vaša expozícia a aktivita.

Ďalšou metódou, ktorá mnohým podnikom pomohla zlepšiť ich SEO, je využitie affiliate marketingovej siete . Ako už bolo spomenuté, mať affiliate programy , ktoré generujú leady, je optimálnym spôsobom, ako generovať návštevnosť svojej webovej stránky. Prevádzkovanie kampaní na sociálnych médiách tiež rozbieha aktivitu, takže čím viac sa o vás hovorí, tým viac sa o vás vyhľadáva! Affiliate siete zvyčajne ponúkajú marketingovú analytiku, ktorá vám pomôže sledovať úspešnosť vašej kampane, takže ju môžete pozorovať v reálnom čase a neustále ju zlepšovať – vrátane zaznamenávania kľúčových slov a aktivity angažovanosti.

Príklady lead nurturing

Po pochopení toho, čo lead nurturing je a ako funguje, poďme sa ponoriť do niektorých detailov o stratégiách. Nižšie sa dotkneme niekoľkých dobrých príkladov stratégie lead nurturing a následne aj niektorých nie až tak dobrých.

(+) E-mailové drip kampane

Drip kampane sú typom e-mailového marketingu, ktorý odosiela e-maily potenciálnym zákazníkom buď v pravidelnom časovom intervale, alebo na základe určitej akcie (napríklad otvorenia e-mailu alebo kliknutia na odkaz). Tieto kampane sú automatizované a môžu odosielať cielené e-maily v závislosti od segmentácie trhu a často bývajú personalizované, aby sa oslabil pocit, že ide o „hromadný e-mail“. Dobrým príkladom e-mailových drip kampaní je pravidelné zverejňovanie e-mailových newsletterov, pripravovaných akcií alebo dokonca zliav a kupónov na odmenu lojálnych zákazníkov. V drip kampaniach je miera otvorenia e-mailov o 80 % vyššia ako pri samostatných e-mailoch.

(+) Marketing na sociálnych médiách

Hoci e-mailový marketing je istým spôsobom, ako zostať v kontakte so svojimi leadmi, rozhodne nie je jediným. Byť aktívny na platformách sociálnych médií a udržiavať svojich potenciálnych zákazníkov zapojených do svojich kampaní na sociálnych médiách je ďalším spôsobom, ako generovať a kultivovať leady bez ich e-mailovej adresy. Ak vás sledujú na vašich sociálnych platformách, stále ich môžete osloviť vo vizuálnejšej podobe. Dobrým príkladom lead nurturing je vytvorenie stratégie marketingu na sociálnych médiách, ktorá zahŕňa zábavné a informatívne kampane s hodnotným obsahom, ktorý môžu používatelia zdieľať ďalej. Všetci poznáme silu viralizácie!

(+) Obsahový marketing

Obsahový marketing vygeneroval trojnásobok leadov, pričom stál o 64 % menej. Využívanie rôznych typov obsahu môže diverzifikovať spôsob, akým vyjadrujete hodnoty svojho podnikania a víziu značky. Široká škála médií, na ktorých možno obsah zverejniť, znamená, že sústredenie sa na stratégiu obsahového marketingu pomôže rozšíriť váš dosah a zároveň informovať leady! Hoci tento zoznam nie je úplný, môže zahŕňať možnosti ako:

• Blogové stránky
• Sprievodcovia
• E-knihy
• Webináre
• Infografiky
• Interaktívne videá
• Bannerové reklamy

Keď je pozícia leadu určená v rámci predajného lievika, typ obsahu možno vybrať so zámerom informovať a viesť ho ďalej. Napríklad lead, ktorý práve vstúpil do lievika, by najviac profitoval z informatívnych videí alebo blogových príspevkov, zatiaľ čo lead, ktorý si práve kúpil svoj prvý produkt, by mohol viac profitovať z kupónov na ďalší nákup.

Dobre, pozitívne príklady zneli celkom očividne, ale čo opak? Tu je niekoľko príkladov toho, čo nerobiť pri navrhovaní svojej stratégie lead nurturing:

(-) Kultivovať všetky leady rovnakým spôsobom

Ako očividne to znie, nie každý má rovnaké potreby! Každý potenciálny zákazník má vlastnú motiváciu niečo kúpiť a môže sa nachádzať v rôznych častiach predajného lievika. Dôležitou vecou na zapamätanie je, že nákupná cesta nie je lineárna. Potenciálny zákazník môže mať o váš produkt dostatočný záujem na to, aby si ho prezeral, ale neskôr zistí, že to nie je také naliehavé, ako si myslel, čo ho posunie späť do fázy pred uvedomením. Kultivovať svoje leady primerane v každej fáze je kľúčové a môže znamenať rozdiel medzi stratou leadu a získaním konverzie.

Povedzme, že ste lídrom na trhu v oblasti hudobných reproduktorov a máte už dobrú reputáciu vďaka svojim rozsiahlym recenziám. Prichádza k vám lead – niekto, kto sa práve presťahoval do nového bytu a nemá žiadny zvukový systém. Tu by boli vítané nejaké informatívne blogové príspevky alebo videorecenzie. Neposielajte tomuto leadovi rovnakého sprievodcu „ako na to“ pre najnovšie reproduktory, ktoré ste práve uviedli na trh. Technické detaily môžu byť ohromujúce bez ohľadu na reputáciu vašej značky. Nekultivujte všetky leady rovnakým spôsobom, snažte sa o individuálnejší alebo personalizovanejší prístup!

(-) Posielanie e-mailov leadom každý deň

Ak vaše podnikanie prekvitá a máte obsah, ktorý treba zverejňovať každý deň, dobre pre vás, hoci to nemusí byť efektívna marketingová stratégia. To, že vám vaše leady dajú svoje e-mailové adresy prihlásením sa na odber, by sa nemalo brať ako pozvanie zasypať ich všetkým možným. Kvalita nad kvantitou, a e-maily by tu mali pozostávať z užitočného a informatívneho obsahu, a nie zapĺňať ich schránku názvom značky vašej spoločnosti. Byť otravný vám zákazníkov neprinesie, skôr ich odvedie. Podniky, ktoré používajú automatizovaný e-mailový marketing a posielajú personalizovaný obsah, kultivujú leady lepšie než podniky, ktoré sú dotieravé s irelevantnými reklamami.

(-) Ignorovanie marketingovej analytiky

Ak sa niekedy rozhodnete spustiť marketingovú kampaň na kanáloch sociálnych médií, nechať ju bežať až do konca a skontrolovať jej úspešnosť až po fakte je, priznajme si, menej než ideálne. Vašu marketingovú analytiku treba neustále monitorovať a bezpochyby aj upravovať, ak vidíte, že niektoré jej aspekty nedosahujú očakávané výsledky. Predpokladajme, že máte viacero affiliate marketingových partnerov , ktorí všetci zverejňujú svoj odporúčajúci odkaz na kúpu vášho affiliate produktu v príspevkoch na sociálnych médiách.

Jeden z nich má však pomerne široké publikum v porovnaní s nišovým publikom ostatných a často posiela zlé leady, ktoré nie sú nevyhnutne pripravené na predaj. 70 % leadov sa stráca v dôsledku nekvalitných metód follow-upu, takže sa uistite, že to máte pod kontrolou! Využívanie marketingovej analytiky poskytovanej affiliate sieťami vám umožňuje sledovať, ktorý affiliate marketer má vyššiu úroveň angažovanosti ako ostatní a odkiaľ sa leady generujú.

Pomocou týchto informácií môžete svoje kampane ďalej rozvíjať, zatiaľ čo ich jednoduché ponechanie na prirodzený priebeh znamená, že môžete prísť o potenciálne príjmy a nedosiahnuť výsledky, ktoré ste očakávali.

Zhrnutie

Lead nurturing je stratégia digitálneho marketingu zameraná na poskytovanie informatívneho a užitočného obsahu potenciálnym aj súčasným zákazníkom. Niektoré typy affiliate programov ponúkajú affiliate partnerom províziu Pay Per Lead , čo im umožňuje zarábať pasívny príjem posielaním leadov podnikom. Prevádzkovanie marketingovej analytiky s vaším affiliate marketingovým programom vám môže pomôcť rozlíšiť zdroj kvalifikovaných aj zlých leadov. Lead nurturing zahŕňa segmentáciu leadov podľa ich pozície v predajnom lieviku, takže pochopenie nákupnej persony na účely personalizácie reklám je pre tento proces nevyhnutné.

Vytváranie užitočného obsahu je tiež nevyhnutné pre úspech e-mailových marketingových kampaní. Existuje mnoho metód, ktoré môžete pridať do svojho marketingového plánu a ktoré pomôžu zlepšiť vašu stratégiu lead nurturing, ako je zavedenie bodovania leadov a monitorovanie analytiky.

Diverzifikácia pokročilého obsahu a pridanie prieskumov sú tiež prostriedkami na zlepšenie procesu lead nurturing. Ak svoje marketingové úsilie venujete personalizácii obsahu podľa potrieb svojich zákazníkov, niet pochýb o tom, že uvidíte zlepšenie miery angažovanosti. Ak by bolo niečo absolútne neoceniteľné pridať do vášho marketingového mixu, je to rozhodne lead nurturing.