Naučte sa, ako definovať a vytvoriť efektívne buyer persony na zlepšenie marketingovej stratégie, personalizáciu kampaní a zvýšenie angažovanosti zákazníkov.
Každý marketingový stratég zdôrazňuje, aké dôležité je poznať, komu vlastne svoj produkt predávate. Aj keď je lákavé snažiť sa osloviť širokú verejnosť s optimistickými očakávaniami, z dlhodobého hľadiska je výhodnejšie venovať čas jasnému určeniu cieľovej skupiny. Nájsť ideálnych zákazníkov a rozdeliť ich do skupín vám poskytuje výhodu v tom, že viete, odkiaľ vaši potenciálni zákazníci prichádzajú a prečo by sa mali obrátiť práve na vás. Toto je podstata tvorby buyer persony.
Dnes sú spotrebitelia zavalení informáciami, ponukami a reklamami. Ukázalo sa, že personalizácia správ je oveľa účinnejšia, keďže takmer 90 % spotrebiteľov vníma pozitívne značky, ktoré im rozumejú a záleží im na ich osobných potrebách. Personalizované správy však vyžadujú jednu vec – byť osobný. Poznať detaily a pridávať informácie, ktoré sú pre potenciálnych klientov relevantné a užitočné, je základom úspešných marketingových techník . Ak rozumiete zázemiu svojich zákazníkov, viete im predstaviť užitočné informácie, ktoré prijmú pozitívne. Štatistiky ukazujú, že 75 % spotrebiteľov je ochotných nakúpiť od značky, ktorá ich osloví menom a odporučí produkty na základe predchádzajúcich nákupov. Všetky ukazovatele smerujú k výhodám, preto sa treba spýtať: čo presne je buyer persona a ako ju vytvoriť? Tento článok definuje buyer personu, zvýrazní jej prínosy pre vašu marketingovú stratégiu a ponúkne tipy, ako s nimi začať!
Aby ste mohli začať proces tvorby buyer persony, je dôležité si ju najskôr definovať. Buyer persona je detailná, fiktívna reprezentácia niekoho z vašej cieľovej skupiny. Nie je možné spoznať každého potenciálneho zákazníka zvlášť, preto je vytvorenie podrobného popisu tých, ktorí by mohli patriť do vašej zákazníckej základne, vhodným spôsobom, ako pochopiť svojich modelových zákazníkov. Buyer persona reprezentuje vášho ideálneho zákazníka a zahŕňa jedinečný príbeh alebo naratív. Tento príbeh obsahuje prvky ako motiváciu, demografiu a špecifické behaviorálne črty.
Organizovaním informácií týmto spôsobom získate jasnú predstavu o tom, komu vlastne predávate. Majte na pamäti, že jeden produkt či služba môže mať viacero zákazníckych ciest, preto je niekedy potrebné vytvoriť viacero buyer person. Zhromaždenie čo najviac informácií o každom segmente trhu vám umožní vytvoriť detailnejšie profily zákazníkov. Čím jasnejšie máte buyer personu, tým efektívnejšia môže byť vaša marketingová stratégia. Marketingové stratégie môžu byť cielené presne na tieto typy zákazníkov, s použitím relevantného a užitočného obsahu podľa ich potrieb.
Buyer persony vám pomáhajú udržať si prehľad pri napĺňaní potrieb zákazníka. Vytvorením dôkladnej buyer persony si zmapujete celý nákupný proces, ktorým zákazníci prechádzajú, vrátane aspektov, ktoré môžu byť pre vášho ideálneho kupujúceho v danom čase dôležité. To vám umožní kvalifikovane odhadnúť, čo môžu zažívať, aj čo im môže pomôcť vyriešiť ich neistotu počas prechodu vaším predajným lievikom . Zmapovanie nákupného procesu a poskytovanie užitočných informácií v správny čas ukazuje, že vám záleží na potrebách zákazníka. Odoslanie personalizovaného e-mailu či ponuky v tomto čase môže rozhodnúť o ich skúsenosti. Pri marketingu neexistuje univerzálne riešenie, preto je ideálne vžiť sa do ich situácie.
Majte na pamäti, že mnohí vaši potenciálni zákazníci pochádzajú z rôznych prostredí, čo znamená odlišné motivácie pre zváženie vášho produktu či služby. Segmentovaním cieľového publika máte väčšiu šancu optimalizovať svoje marketingové stratégie. To samo o sebe znižuje pravdepodobnosť, že zákazník odíde ku konkurencii.
Pýtajte sa relevantné otázky, napríklad:
Pamätaním na tieto otázky zabezpečíte, že potreby zákazníkov budú prioritou, a optimalizujete spôsob, akým prezentujete relevantné a dobre prijaté informácie. Vaše buyer persony vás dostanú do mysle potenciálneho zákazníka a vášmu obchodnému tímu poskytnú pohľad na ich motivácie, pochybnosti a potreby.
Jasne definované buyer persony vedú k efektívnejším marketingovým stratégiám. Keď viete, kto je váš cieľový zákazník, môžete navrhovať kampane a ponúkať riešenia spôsobom, ktorý je pre nich relevantný. Oslovenie cieľového publika personalizovanými informáciami má rozhodne vplyv na ich nákupné rozhodnutia. Na porovnanie, 59 % spotrebiteľov uviedlo, že personalizácia ovplyvňuje ich nákupné rozhodnutia. Jednou z výhod tvorby buyer persony je, že zákazníci majú pocit, že mali jedinečný zážitok. Dokonca 87 % spotrebiteľov má pozitívny obraz o značkách, ktoré personalizujú reklamy. Rôzne prvky nákupného cyklu je možné prispôsobiť potrebám a demografii vašej buyer persony. Či už ide o spôsob interakcie so značkou (osobne alebo digitálne), možnosti platby (napr. splátky), alebo prehliadanie produktov (navigácia v katalógu), existuje množstvo možností, ako spraviť ich skúsenosť čo najplynulejšou.
Ďalšou výhodou je, že vaše produkty sa viac sústreďujú na spokojnosť zákazníka, takže sú pravdepodobnejšie v súlade s jeho potrebami. Vývoj produktov a neskôr aj produktových funkcií sa aktualizuje podľa požiadaviek zákazníkov, čo značkám pomáha držať krok s dopytom trhu. Značky, ktoré nepočúvajú spätnú väzbu, si spôsobujú odchod zákazníkov ku konkurencii, ktorá spätnú väzbu zapracuje do vývoja. Ak by zákazníci vysoko hodnotili kvalitu fotoaparátu v smartfóne, bolo by rozumné, aby sa značka zamerala práve na túto vlastnosť. Ak by však v ďalšej verzii len zvýšila úložisko, ale fotoaparát nechala rovnaký, riskovala by, že zákazníci prejdú ku konkurencii, ktorá fotoaparát vylepšila.
Tým sa dostávame k ďalšej výhode: vaše marketingové úsilie je cielenejšie na konkrétne publikum. Poznanie príjemcu pomáha marketingovému tímu vytvárať kvalitný a hodnotný obsah. Navyše, dôkladná znalosť publika prispieva ku kvalitnejším leadom a udržaniu zákazníkov. Keď nie sú vaše marketingové aktivity založené na všeobecných informáciách, je pravdepodobnejšie, že budú pozitívne prijaté a prinesú lepšie dlhodobé výsledky.
Pretože vaše buyer persony budú reprezentovať skutočných potenciálnych zákazníkov, musia byť založené na reálnych údajoch. Pri tvorbe detailných buyer person prejdite týmito krokmi, aby bola fiktívna reprezentácia dôkladná a realistická.
Mať všeobecnú predstavu o tom, kto tvorí vašu zákaznícku základňu, je dobrý začiatok, no stále je pred vami dlhá cesta. Výskum je kľúčový, pretože vytvára pevné, dátami podložené základy o tom, kto boli vaši skutoční zákazníci v minulosti, kto sú teraz a kto by mohli byť v budúcnosti. Zhromažďujte údaje od svojich existujúcich zákazníkov, z Google Analytics a z analytiky sociálnych sietí ako Facebook Audience Insights pre základné demografické informácie. Pre B2C buyer personu sa zamerajte na informácie ako vek, lokalita, jazyk, záujmy, výzvy a spotrebiteľské vzorce. Pre B2B personu sledujte, akú majú pozíciu v spoločnosti, akú majú kúpnu silu, kto robí finálne nákupné rozhodnutia a aká je veľkosť firmy. Dôležité je tiež určiť, ktorú sociálnu sieť používajú najviac.
Prieskumy sú skvelým spôsobom, ako získať prehľad a pohľad vašich cieľových zákazníkov na ich skúsenosti a nákupné rozhodnutia. Existuje viacero typov prieskumov, ktoré môžete využiť na rozvoj profilov buyer persony. Nižšie nájdete niektoré z najčastejšie používaných prieskumov s príkladmi otázok.
Net Promoter Score (NPS) – Tento prieskum meria celkové vnímanie vašej značky cez zákaznícku skúsenosť. Poskytuje pohľad na lojalitu zákazníka.
„Na škále od 0 do 10, ako pravdepodobné je, že by ste nás odporučili priateľovi alebo kolegovi?“
Customer Satisfaction (CSAT) – Tento prieskum meria, ako dobre produkt alebo služba splnila (alebo prekonala) očakávania zákazníka. Na rozdiel od NPS je CSAT viac zameraný na produkt alebo službu, nie na celkový dojem zo značky.
„Na škále od 1 do 5, ako by ste ohodnotili svoju celkovú spokojnosť s produktom alebo službou, ktorú ste dostali?“
Customer Effort Score (CES) – Tento prieskum meria, koľko úsilia musí zákazník vynaložiť na získanie informácií, riešenie problémov a doručenie produktu alebo služby. Ideálne je, ak je potrebné čo najmenej úsilia.
„[Brand] zabezpečil, že kontaktovanie zákazníckej podpory bolo rýchle a jednoduché.“ Odpovedzte pomocou Likertovej škály od 1 do 5 (alebo 7), kde 1: rozhodne nesúhlasím a 5 (alebo 7): rozhodne súhlasím.
Product Market Fit (PMF) – Tento prieskum meria mieru, do akej je produkt potrebný na trhu a či spĺňa dopyt. Dosiahnutím product-market fit značka napĺňa potreby zákazníkov a dopyt je dostatočný na to, aby bola značka udržateľná a zisková.
PMF si vyžaduje analýzu kvantitatívnych aj kvalitatívnych údajov, ale príklad otázky môže byť:
„Boli by segmentovaní spotrebitelia, ktorí odmietli produkty konkurencie na trhu, ochotní vyhľadať alternatívu a zvážiť ten váš?“
Pamätajte, že existuje množstvo otázok, ktoré môžete položiť svojej zákazníckej základni, aby ste získali predstavu o ich preferenciách a skúsenostiach. Neváhajte pridať ďalšie otázky na rozvinutie ich odpovedí. Spätná väzba zákazníkov je vždy užitočná a môžete ju využiť na vylepšenie produktov, služieb a brandingu.
Výskum môže byť najväčšou časťou procesu tvorby buyer persony, no poskytne vám množstvo údajov na ďalšiu prácu. Organizácia získaných údajov je ďalším zaujímavým krokom. Zákaznícka databáza bude prirodzene na celom spektre rozdielov, preto je dobré začať hľadať podobnosti v ich cieľoch, motiváciách a výzvach. Existujú rôzne spôsoby segmentácie publika – podľa demografie, dôvodov nákupu či profesijného zázemia. Podľa produktu alebo služby môžete mať viacero buyer person, no začať s tou najvýraznejšou je dobrá voľba. Zamyslite sa nad publikom, ktorému najviac predávate, a skúste túto personu ešte doplniť. Následne môžete tento vzor použiť na tvorbu ďalších.
Buyer persony je možné rozvíjať na základe určitých podobností, napríklad:
Čím detailnejšia je buyer persona, tým lepšie viete pochopiť jej pohľad a potreby. Mnohé z týchto podobností sa môžu a majú aj prekrývať. Buyer persony často majú viacero charakteristík alebo demografických pozadí, ktoré sú dôležité počas ich nákupnej cesty.
Aby ste vytvorili dôkladný obraz o buyer persone, je potrebné vybrať a priradiť informácie ku konkrétnemu profilu. Predstavte si, že odkrývate postavu a potrebujete vyplniť všetky detaily, aby ste ju vedeli niekomu opísať. Čo je najdôležitejšie? Začnite tým, že buyer persone dáte meno – tým ju automaticky personifikujete. Potom si položte tieto otázky, ktoré vyplníte do profilu buyer persony:
Keď odpoviete na tieto otázky, môžete začať písať príbeh pre túto fiktívnu postavu. Príbehy sú oveľa viac pútavejšie než holý zoznam odpovedí. Dotvárajú celkový obraz a pridávajú rozmer motiváciám, výzvam a cieľom vašich buyer person. To následne prispieva k tvorbe marketingových kampaní, ktoré budú pre nich relevantné a dobre prijaté.
Vytvorením mena a príbehu oživíte profil buyer persony, vďaka čomu bude pre marketingový tím realistickejšia a jednoduchšie pochopiteľná v kontexte jej potrieb.
Keď sú vaše buyer persony jasne identifikované a personifikované, je čas pripraviť pre ne relevantný obsah. Tu sú ďalšie kroky vašich marketingových aktivít po vytvorení zákazníckych person.
Celý zmysel tvorby buyer persony bol spoznať ideálneho zákazníka a jeho motivácie, ciele a výzvy, ktorým čelí. S tak jasným obrazom môžu vaše obchodné a marketingové tímy personalizovať reklamné kampane a ponúkať relevantné a užitočné informácie. Prispôsobené kampane majú veľký význam – 80 % spotrebiteľov viac dôveruje značkám, ktoré publikujú obsah relevantný pre nich. Využite príležitosť a vytvorte obsah, ktorý rieši problémy alebo body bolesti vašich buyer person. Ak sú vaše buyer persony v mladšej vekovej skupine, skúste upraviť štýl jazyka, aby bol pútavejší. Vizuálny obsah, jazyk aj konkrétne sociálne siete sú vhodné spôsoby na spojenie s publikom.
Majte na pamäti, že potreby zákazníkov sú prioritou a tvorba buyer person je spôsobom, ako týmto potrebám porozumieť a ponúknuť optimálne riešenie. Publiká sú dynamické, preto buďte pripravení reagovať a prispôsobiť sa zmenám v odvetví aj spoločenským záujmom!
Podľa produktu, služby či celého odvetvia možno budete potrebovať vytvoriť viacero buyer person. Zamerať sa na jeden segment cieľového publika môže niekedy stačiť, no tvorba ďalších buyer person vám určite rozšíri dosah. Môže existovať viacero buyer person pre jeden produkt, rovnako ako viaceré produkty pre jednu buyer personu. Skúsenosť z praxe a aplikácia prvej buyer persony vám pomôže pochopiť, ako ďalej pokračovať. To môže zahŕňať aj rozšírenie zamerania z malých firiem na väčšie podniky (s istými úpravami profilu).
Trh sa neustále mení a rovnako aj potreby a názory ľudí. Pravidelne zbierajte spätnú väzbu a informácie od zákazníkov, aby ste mohli svoje persony aktualizovať. Sledujte odpovede v prieskumoch a kľúčové ukazovatele výkonnosti, aby ste vedeli upravovať kampane a prispôsobiť stratégie tak, aby boli čo najlepšie pre vaše publikum. Rovnako ako pri iných veciach, keď už máte prvú šablónu buyer persony, ďalšie sa tvoria rýchlejšie – nebojte sa preto opakovania a vylepšovania!
Niekedy sa fantázia pri vytváraní fiktívnej postavy môže hodiť aj v reálnom svete. Buyer persony sú v marketingu mimoriadne užitočné, lebo firmám umožňujú spoznať cieľové publikum a pochopiť jeho potreby a motivácie. Zákazník je vždy prioritou, preto je dôležité poznať celý kontext pri tvorbe riešení. Rozvoj šablón buyer person umožňuje segmentovať publikum, zistiť viac o ideálnych zákazníkoch a personalizovať marketingové kampane práve pre nich. Keďže personalizované reklamy sú omnoho účinnejšie, pochopenie zákazníka je kľúčom k akejkoľvek stratégii.
Výhody využívania buyer person sú cielenejšia reklama a kvalitnejšie leady. Firmy, ktoré chcú rozvíjať svoje buyer persony, by sa mali sústrediť na výskum publika , realizáciu prieskumov a tvorbu príbehu pre jednotlivé profily. Takto vznikne šablóna, ktorú možno upravovať a aktualizovať pre rôzne odvetvia, produkty či služby. Venujte čas a energiu rozvoju buyer person – pre každý marketingový tím je to samozrejmosť, preto neváhajte a vyskúšajte tieto tipy!
Buyer persona je detailná, fiktívna reprezentácia ideálneho zákazníka z vašej cieľovej skupiny.
Najlepším spôsobom výskumu pre buyer personu je analyzovať údaje z vašej existujúcej zákazníckej základne, spolu s Google Analytics a Facebook Insights. Môžete tiež vykonať prieskumy medzi zákazníkmi pre ďalší kvalitatívny výskum.
Profil buyer persony umožňuje, aby boli vaše marketingové stratégie efektívnejšie, keďže kampane môžete cieliť na konkrétne typy zákazníkov pomocou relevantného a užitočného obsahu, ktorý zodpovedá ich potrebám.
Počet potrebných buyer person závisí od vášho podnikania a segmentov publika. Väčšina firiem začína s jednou alebo dvomi hlavnými personami a pridáva ďalšie, keď identifikuje odlišné skupiny zákazníkov.
Svoje buyer persony by ste mali pravidelne kontrolovať a aktualizovať, najmä keď spozorujete zmeny v správaní zákazníkov, trendoch na trhu alebo po uvedení nových produktov či služieb.
Penelope je skúsená copywriterka a špecialistka na obsah. S praxou v oblasti biznisu a psychológie dokáže prekladať zložité myšlienky do jednoducho stráviteľného obsahu. Na základe rozsiahlych skúseností s prácou s ľuďmi sa snaží vytvárať užitočný a komplexný obsah. Keď Penelope práve neexperimentuje s nekonečnými kombináciami slov, venuje sa maľovaniu na plátna a starostlivosti o rastliny.
Správa affiliate programu je jednoduchá s vynikajúcimi nástrojmi od Post Affiliate Pro. Zaujímajú vás možnosti?
Objavte zásadných 10 krokov k vytvoreniu efektívnych person kupujúcich, ktoré oslovia vaše cieľové publikum. Tento sprievodca od Post Affiliate Pro ukazuje, ako...
Stratégie udržania zákazníkov sú často zanedbávané, pritom veľmi účinné. Naučte sa 8 konkrétnych tipov, ako budovať lojalitu, zvýšiť hodnotu zákazníka počas jeh...
Posuňte svoj affiliate marketing na vyššiu úroveň integráciou týchto kľúčových metód do vašich stratégií starostlivosti o leady.
Pridajte sa k našej komunite spokojných klientov a poskytujte vynikajúcu zákaznícku podporu s Post Affiliate Pro.
